写道 下午4:50 要求, 市场驱动, 新技术

金伯利 - 克拉克:需求驱动的领导者

在过去六年的过程中,我已经帮助了许多公司的需求驱动的举措。金伯利克拉克组织一直是我最好的学生。他们的转变花了六年了。结果在资产负债表上清晰可见。在这个博客文章中,我想庆祝他们的故事。

旅程

我与金伯利克拉克团队合作的第一天,它在威斯康星州的Neenah下雪了。这是当地酒店房间的小型加热器无法与那个晚上发生的盲目雪风暴的下降温度保持步伐之一。当我拉紧毯子紧紧扔在我的床上时,我质疑为什么我正在做这项工作。它真的有所作为吗?

当我踩下靴子的雪地开始战略日时,我面对一个不信的人。该集团持怀疑态度。正如我们讨论了需求驱动的组织的概念,他们提供了借口,“你需要明白我们是不同的。我们运行大资产。我们的团队让他们跑步更多。我们不能像这些其他公司一样。“

推回率高。改变的意愿很低。但是,随着时间的推移,它慢慢改变。有三个强大的司机:

1)激烈的竞争。 品牌泛型的兴起,P之间的激烈竞争&G和Kimberly-Clark在消费品造纸业务中,强迫金伯利克拉克适应。他们需要重新考虑他们的立场更具竞争力。这是一个案例 当事情变得艰难时,艰难的进展。

2)偏见创新。 六年前,金伯利克拉克团队是在使用RFID的创新者。该公司通过两次下游数据技术实施,对团队有着强烈的见解。作为中西部数据的成员,共享联盟 一般米尔斯 SC Johnson,他们有利于与其他供应链领导者联系。作为一支球队,他们有着强烈的学习文化。

3)目标驱动。 当我开始供应链洞察力时,我遇到了客户供应链团队总监Scott Degoot; Rick Sather,客户供应链队的副总裁;在会议上,供应链业务总监Mike Kalinowski。介绍都很艰难。金伯利克拉克团队看涨。很高兴看到一个对他们的成就如此积极的团队。他们设定了一个目标,以改善五年的最高线收入。重点是渠道销售产品。这是他们的BHAG(大毛的大胆目标)。起初他们很紧张,他们已经设定了一个积极的目标。现在他们看好,他们击败了它!他们在架子上测量了股票,它们取得了改进。目前的重点是逐储存的生产力和来自外部供应链的设计。

为什么重要

在重要表格的供应链指标中,我们可以清楚地看到这一点“operating margin” and “inventory turns”对公共财务表现有关。上表是三个消费产品制造领导者 - 金伯利 - 克拉克,宝藏产品的比较&赌博,高露洁 - 驾驶同年同比表现。注意运营边距和库存转弯的趋势。

要了解供应链绩效,公司需要与同行组进行比较。如果没有,很难获得数据的含义。

在供应链指数(供应链比与市值的相关性的相关性)对于消费品公司(CPG),营业利润率代表7%的影响和库存管理代表9%。在过去的十二年中,高露洁显然对同行小组进行了营业利润率,但在库存上没有进展。相比之下,在过去的五年里,p&g和金伯利克拉克都曾经努力保持利润率。每个面临这一重要供应链指标的四年劣化。然而,根据他们在随着需求驱动的工作的基础上,在过去的一年中,金伯利克拉克改善了边缘和库存转弯。 2012年是他们连续第四年度改进库存管理。

接受瑞克萨瑟的采访

本周,我采访了客户供应链副总裁Rick Sather,改进。我想在他们的需求驱动的旅程中获得他的见解:

瑞克,您已能够将收入添加到顶线并击败您的目标。是什么让你成功了?

我们已成功增加了数百万美元的净销售额。我不能给你一个明确的数字。

需要多长时间的问题很难。我们积累了几个客户的学习。我们在一年中学到了,然后在第二年应用了这一累计学习,以取得重大差异。在四年内,我们提供了我们的感受“突破性创新。”在过去的两年里,我们的结果已经超过了目标。每次我们在我们面前看机会,我们都会看到比我们首先想象的更多价值。我们认为这些葡萄藤上有很多水果......

你学到了什么?

小格式是一个很大的机会。如今,零售商有一个大商店数量,速度增加。我们在渠道中的渠道扩散,超出和不足。并非每个零售商都在同一个地方。想象一下,你有几千个地点,你有一个活动即将到来。我们学会了快速适应。我们需要战略性地计划,然后每天审查促销活动。在外面需要的反应。随着时间的推移,我觉得越来越多的行业将更频繁地看一下较小的批量。

我们通过实验学习。如果你做一个大赌注,你错了,你会失去很多时间。新形式的分析允许您执行此操作。有很多老思维在消费者方面发生了什么,而这种变化的速度。技术正在变得更加用户友好。

这是储蓄和最高线销售利益的千万美元。有一个客户,专注于一些项目促销活动 - 我们在一家商店和其他人的销售中有太多的销售额。我们的问题是带宽有限,并且具有可操作的见解。

信息和合作使正确的决定更为重要。带宽巨大。这不是一个问题,我们如何更深入地驾驶它。我们现在有数据。我们必须专注于删除切换。

这是关于流动。流动有很多障碍。公司一直处于精益之旅。从历史上看,它已经采取了生产线并改变了我们如何考虑它。在金伯利克拉克,我们是大批量思考的主人。让我在可重复循环中给你一个小而频繁的分析的例子。我们将它翻译成一切。我们曾经每月一次在分销中心造成损坏。我们现在每天都在每个地点看它。我们将我们的伤害降低了50%。这是一个重要的头脑。

传统的ERP / MRP逻辑是一个障碍。公司需要移动到流动逻辑。小批次经常根据拉动完成。

另一个例子是我们在协作发货的工作。我们是一个高散装,低重量和高频托运人。我们希望与较高重量和更低速度的其他托运人结婚。有一种成本的两位数机会。我们正在尝试。伟大的学习,但我们需要一些基础架构的变化。零售商和托运人有自己的主数据系统,我们需要一个突破性的技术来改变我们如何映射数据。

什么令你兴奋?

There is no one technology that excites me. What I find exciting is bringing of all of the technologies together. I think that the market is ready for 突破性创新。 I recently changed the Vendor Managed Inventory (VMI) software and moved to Datalliance。 我们正在使用第三方物流解决方案提供商来实施协作运输。我们希望将VMI和合作送货联系在一起。 Terra技术和the use of their demand sensing is helping us drive a better demand signal. I think that it is a combination of VMI, forward-looking forecasting and analytics. We need to bring these processes together from the customer back into the traditional supply chain.

概括

正如我想到的kimberly-clark,我很自豪。他们将需求驱动的课程带到心里。随着其他人渴望在资产负债表中产生类似的差异,我有三个结束的思考。

  • 使用下游数据。金伯利 - 克拉克积极与下游数据一起工作。虽然其他公司谈论它,但金伯利 - 克拉克正在积极使用它。团队共享并使用80%的客户(基于卷)的销售点数据。他们是一个创新者。例如,该公司是实施Terra技术的MDS产品的领导者,在地平线上七天的需求计划的需求计划31%。他们实施了我所接受的任何消费产品领导者的Terra技术MDS产品。这一预测改善的最大影响是对新产品发布规划和补充的更好决策。
  • 推动创新。 Kimberly-Clark与大道合作,并领导了合作,多党航运的倡议。他们有勇气推动新的行业模式。
  • 减少库存。  在表中的说明,最近在金伯利克拉克库存周期内的改进。这一变化是一年多年来。虽然牛皮纸在类似的技术模式上采用和讨论下游数据的讨论,但金伯利克拉克取得了进展,而牛皮纸没有。

想知道更多?你可以 听到里克萨瑟分享他的故事 直接在最近与供应链洞察播客进行直接谈话。

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