撰稿人 下午 4:28 供应链规划, 未分类 • 2 条评论

再见早餐俱乐部

我们在波士顿布罗德街的温德姆酒店相识了五年。它通常是早餐。我的日程安排得太满了,以至于与 Optiant 这样苦苦挣扎的初创公司面对面的会议时间很少;但由于我热衷于帮助初创企业,所以我早早起床去早餐俱乐部。

由于营业额的原因,这个小组从来都不是一样的。名字变了——乔纳森、肖恩、马特、拉吉布和吉姆在不同的时间来到桌旁——但是,话题是不变的。我们讨论了市场、创始人的愿望和潜在的退出策略。有一段时间,它就像音乐椅,但在 2010 年 3 月 22 日星期一,音乐停止了,退出策略变得清晰。 Optiant 被 Logility 以 330 万美元收购。该公司以低倍数出售,创始人与其竞争对手 LogicTools 的创始人不同,他们的努力获得的经济回报很少。

这是一个有缺陷的软件启动案例研究。我们能学到什么?三个想法浮现在脑海中。

三课

不是关于好产品.我访问了 HP 和 Procter Gamble 的 Optiant 实现。他们是世界级的。该软件有效。 Optiant 有一个很好的产品。结果令人信服:营运资金减少 30-50%,服务水平提高 5-10%。遗憾的是,软件初创企业的成功与产品无关。 

公司开始时立足不稳——领导力和财务问题——从未让它站稳脚跟。领导力、销售和营销问题比比皆是。最后,董事会对退出战略和收回部分投资更感兴趣,而不是提高供应链价值。出售给 Logility 消除了 Optiant 遭受重创的过去的财务可行性阴影,并使优质产品得以生存。要取得成功,Logility 必须利用其销售和财务能力(这一直给我留下深刻印象),同时又不压抑创新者的精神。

传教士销售需要传教士。  在很多方面,Optiant 都是寻找买家的解决方案。解决方案是超前的。当公司开始时,库存配置——分析正确的库存形式和功能并优化推拉边界——是新的。这是传教士的推销。不幸的是,该公司始终无法找到合适的声音来说服买家尝试新方法。为了成功,该公司需要找到与 i2 Technologies 的 Ken Sharma、LogicTools 之前的 David Semchi-Levi 或 SmartOps 的 Shridar Tayur 相当的人。他们需要一个有足够热情和信念的人来帮助买家尝试新方法。他们从来没有发现过。为了使这一成功,Logility 需要找到一个。

市场需要足够大。   库存优化太小,不能成为一个独立的市场。库存优化市场的主要驱动力是缺乏 ERP 供应链计划套件的功能。简而言之:为新的 ERP 实施和数百万美元的实施而苦苦挣扎的公司不愿意要求新的资金来改进他们要求董事会实施的内容。 Optiant 发现自己身处一个小而竞争激烈的市场。他们永远无法获得竞争对手的 SAP 合作伙伴地位,而且这些公司中可供购买的公司太少了。这对 Logility 来说不是问题。他们有一个忠诚和成熟的安装基础。该公司可以成功地将其出售给其基地。

 What now?

该解决方案将在 Logility Voyager 8 产品中提供。问题是这两种文化会找到合适的融合吗? Logility能否保留和欣赏Optiant创始人深厚的优化和创新背景? Optiant 的创始人是否能够欣赏他们非常缺乏的销售和财务领导力?它不再是关于改进 SAP 和 Oracle 实施;相反,它将把 Logility 提升到一个新的水平。 Optiant 的创始人会愿意这样做吗?你怎么认为?你认为他们会成功吗?

让我知道你的想法。供应链萨满本周前往印度。在我的旅行中寻找更多帖子。

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