撰写者 上午11:57 需求驱动, 供应链计划

需求共鸣

承诺是和谐。交货不协调。

它将成为跨越客户的统一信号’从客户到供应商’供应商加入,调整和指导供应链响应。对于大多数人来说,它已经失败了。

让我从一些角度开始。我已经跟踪了三十年供应链实践的演变。我是老女孩。是的,已经超过30年了。<我本周的生日鲜明地提醒着我一直在关注这种演变。>作为一名业务从业人员,我在电子表格上构建了需求计划系统,以帮助我计划库存。作为一名技术专家,我为一家大型供应链计划公司实施了需求管理系统。我大力鼓吹供应链计划技术周期,并对供应链计划寄予厚望。作为分析师,我一直关注需求计划流程的发展。我已经写了它们的位置,位置以及可能的状态。这篇博客文章是我的观点。我觉得我们已经让需求计划系统得以发展。随着技术的变化,我认为我们没有考虑流程以利用新的需求信号,更好地感知全球市场或根据客户想要购买的商品来主动调整需求。我们没有挑战供应商。我认为有必要重新设计这些流程,以抓住新的机会并兑现最初的承诺。

刺耳的同义词是震颤,刺耳,喧闹和喧闹。我发现这些词恰当地描述了我大多数需求计划客户的环境。这是我看到造成不和谐的原因。

  • 目标是什么?什么是需求? 公司认为他们购买并实施了满足项目需求的流程。他们做到了。但是,目标线已更改。大多数人没有接受这一现实。他们对需求的内部定义已经迁移,而他们的系统和流程却没有迁移。这是什么意思?在供应链计划进行的几天里实施的系统,使用订单历史记录了制造应制造的产品。这不是市场想要使用市场信号来购买的东西。离它还很远。细节决定成败。这两个目标不相等。大多数组织的需求信号是“supply-driven” not “market-driven”,而大多数公司都没有意识到这一区别。
  • 我们从这里去哪里?需求计划系统如何成长? 潜在信号的数量激增。它们具有更少的延迟。它们更好地反映了真正的需求。在我的工作中,没有人认为使用社交信号,情绪分析,分销商数据或销售点数据可以提高预测的及时性和准确性。问题是如何使用它。在传统架构中,没有放置它的地方。这些模型并非旨在使用它。它们无法容纳这些新的变化的信号,而是围绕传统的需求预测过程形成了混乱。人们问这个问题,“如何使用这些新形式的需求数据?”但是,当他们听到答案时–重新考虑您的需求计划架构–他们不愿意采取下一步行动。重新定义还为时过早。
  • 混乱。我们是在塑造还是转移需求? 杂音是由公司奖励制度推动的。让我解释。销售促进增长。供应链团队将获得成本奖励。需求流程很难在营销和销售中获得所有权,因为许多团队不希望采用纪律或市场驱动方法的透明度。结果,许多公司将需求转变为形状需求。这很重要。有什么不同?转移需求是指使用需求调整杠杆(例如,更改价格,促销策略或新产品发布策略)将需求从一个时期转移到另一个时期。为什么?有组织斗争。虽然它可以帮助销售主管获得奖金,但会增加价值链中的浪费,并且是建立牢固的合作关系的障碍。另一方面,塑造需求–使用价格,促销,新产品发布和销售激励的需求塑造杠杆–要提高基准提升,增加市场份额并建立新市场,需要纪律,团队合作和市场知识。大多数销售和营销组织还没有准备好以市场为导向。他们专注于由内而外的指标,而不是由内而外的流程。通常,重点是满足内部指标而不是最大化市场潜力。

<补充工具栏:在我继续之前,我想确保我们在条款上很明确。我认为供应链需要以市场为导向。在我的研究中,我看到最强大的供应链通过从卖方到买方的横向流程相互连接,并双向定义了进入市场的策略。在撰写需求驱动的供应链时,我是一个有远见的人,但是我认为需求驱动的定义还不够。为什么?需求驱动的定义是感测,调整和驱动具有接近实时数据延迟的需求响应。尽管我认为感知,调整和构建需求响应至关重要,但我认为这还不够。它错过了买卖双方市场策略之间的双向权衡以平衡风险和机会。供应链越来越受到供应方决策的约束。由于运输方面的限制,预计今年零售商品的价格将上涨20%,过去四年来农业综合企业的需求超过供应,原材料价格成为董事会的问题。结果,水平连接需求信号以驱动市场驱动的流程的重要性日益提高。目前,市场上尚无市场驱动的供应链解决方案。>

 

该怎么办?五个步骤:

 

  • 验收。 还记得宁静的祈祷吗?认识到传统的需求计划系统已经接近使用寿命。接受。尊重它们的本质,并最大限度地利用它们。唐’请勿尝试将它们用于并非旨在做的事情。接受您将生活在需求混乱中多年。了解如何调入不同的频道并手动连接点。或者,将需求计划重新部署为需求方应用程序,然后将要销售的产品转换为要生产的产品。
  • 善于感知。 新的需求管理系统将随着时间的推移而发展。但是,要准备使用它们,请更好地使用需求信号。善于需求感知。评估新技术,例如Terra Technology需求感测,需求编排的信号需求,用于自然语言处理的Enterra解决方案,SAS的情感分析,Bazzaarvoice的汇总审阅数据,以及从一群供应商(关系解决方案,零售解决方案)构建需求信号存储库,Teradata和Vision Chain。)。但是,在项目计划中,请意识到此新数据不适合常规需求计划流程。我们尚未准备好直接集成。该系统缺乏适应这些信号的数据模型,规模和范围。今天,您只能使用它们来模拟测试和学习环境。
  • 成为现实主义者。 今天要认识到,没有计划架构可以让您很好地使用社交数据,情感分析,下游数据,分销商数据和销售客户团队的输入。跟随这一领域技术的发展,并投资于早期的飞行员,因为他们知道答案不会很快。
  • 建立您的核心。 建立强大的横向流程 –收入管理,销售和运营计划,供应商开发,创新以及新产品发布流程–支持供应链战略。在这些流程中建立需求管理纪律。 (例如,在您的收益管理流程中,您是否转移或调整了需求?S中管理输入的偏差和错误是什么?&OP过程?我们如何有效预测新产品的推出?)
  • Develop a 市场驱动 strategy. 准备。问自己三个问题。“需求信号在将销售方策略与购买方策略联系起来以减轻风险和最大化机会方面的作用是什么?为什么这对我的业务很重要?”而且,我们到达那里的路线图是什么?”
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