撰写者 上午10:27 需求, 需求驱动, 数字供应链, 全球供应链, 销售和运营计划, 卓越供应链, 供应链计划

哇!九步决策过程可帮助指导供应链计划选择

Yowza:兴奋或认可

喝杯咖啡。这是一个很长的帖子。<Bear with me….>

在这里,我分享一个九步过程,以帮助公司解开购买供应链计划软件的过程。

这个职位的成因来自挫败感。我一遍又一遍地遇到同样的问题,看到公司犯同样的错误。

让’面临一个困难的事实:供应链计划市场一片混乱。过度热心的技术提供商和顾问将其精心策划的营销信息所污染,从而造成混乱。我认为该是直言不讳的时候了。

背景

在我的日常工作中,来电不断涌入。主题相同,只是略有不同。他们是来自意向良好的团队的一团糟。他们集中于如何在购买供应链计划解决方案中做出正确的决定。超过90%的公司都有解决方案,只有十分之一的公司满足了业务用户的需求。沮丧无比。大多数都购买了软件,但依赖于Excel电子表格。业绩不佳。

最常见的问题包括:

  • 我应该如何在2025年终止SAP APO?我应该迁移到SAP IBP吗?
  • 我对软件聚合器/合并器的应用程序的迁移路径感到不舒服。 (这包括JDA,E2Open,Infor,Logility和Oracle。)如何获得更好的成绩?  
  • 我对Gartner记录供应链计划系统魔力象限有何看法? (我知道这很可笑。)
  • 如何在集成方面进行权衡?标准化?功能性?

我该给谁建议?

你可能会问, “Lora Cecere谁与谁分享建议?” 让我给你一些背景。我为商业领袖写信。我离开Gartner是因为该业务模型专注于为IT受众撰写内容。我为企业领导者求助我帮助他们购买软件而感到自豪。如果您是这个博客的新手,让我分享我的背景。我作为分析师已经关注了供应链计划市场16年。我在建立规划软件的软件公司工作了9年,在商业从业人员工作了15年。

该博客的数据源来自市场三角剖分。我与软件提供商,商业用户交流,在Linkedin上与283,000位读者公开分享我的研究成果,使用15年的财务数据,每年进行20多次定量研究。 供应链见解的定量数据数据库现在有9000多个响应。 (我在这里分享一些观点)。我一直在对市场进行三​​角测量,以了解技术市场的主张是否转化为价值。 (研究模型总是不同的。我在这里分享是为了帮助您理解我的观点。)

图1.研究过程

当前状态

如今,有90%的公司拥有ERP解决方案,而超过85%的公司拥有供应链计划系统,但是如图2所示,团队难以获得所需的数据。满意的企业用户只有27%。这些业务用户中有超过50%的客户将SAP作为骨干ERP系统。如果ERP解决方案来自同一技术提供商,则没有显着差异。问题在于,公司不会为推动供应链计划做出更好的决策。大部分的想法是“transactional” versus “planning data.”我只知道有五家公司已经充分设计了计划主数据系统。 (计划主数据包括提前期,周期时间,转换率,机器速度和产量数据等元素。)

图2.当前对数据获取能力的满意度

当我探查“Why?”许多公司回答说他们选择了基于IT标准化的解决方案。 IT组织相信ERP提供商提供的供应链计划解决方案是足够的。对于大多数而言,它们不是。我经常看到公司在董事会讨论这个问题,但是答案在于测试。可悲的是,只有7%的公司在购买前进行测试。相反,大多数公司根据供应商的介绍和顾问的建议进行购买。很少有人知道基于ERP的解决方案是最昂贵的,而很少是最合适的解决方案。此外,咨询提供商会获得这些建议的回扣。

始终存在一个总体问题“integration.” There is a belief that the purchase from an 企业资源计划 solution provider improves 积分。 Few understand the fallacy of this argument propagated by 企业资源计划 providers. The first issue, as shown in Figure 3, is that most companies have not one, but more than four instances of 企业资源计划 and 4-5 供应链 planning technologies. I work with several companies that operate more than a hundred 企业资源计划 solutions.

仅使用一个ERP实例,APS集成可能会更简单,但事实并非如此。因此,如今不在单个ERP实例顶部的APS解决方案的简单逻辑’s reality.

图3.供应链架构的复杂性

 


因此,要缩小这些差距,超过90%的公司都依赖excel电子表格。这在很多方面都有问题。 Excel电子表格严重不足以建模复杂的非线性系统。隔离,断开连接和与业务不同步的输出无休止地旋转。缺乏适当的供应链计划系统会导致组织中的特立独行行为。

图4.使用Excel电子表格进行计划

您应该如何做出决定?

供应链计划的业务决策应着重于选择可以带来更好业务成果的技术。这通常与最小化IT预算的解决方案直接相反。例如,很少有计划试点项目能够使Oracle或SAP在功能方面领先于竞争对手。我经常告诉客户“如果不能解决业务问题,那么廉价的解决方案有什么用呢?”在图5所示的最新研究中,关注IT标准化是导致业务用户满意度低的主要原因之一。

图5.业务用户满意度

按对推动业务价值的重要性顺序列出的选择标准在此处共享:

1.引擎。清楚点您要建模什么?什么是模拟您的业务的最佳引擎? 在数据模型级别需要什么?这些要求是特定于行业的,是业务价值的最重要决定因素。在与技术提供商合作之前,请仔细查看您的数据。明确要求和要解决的问题。例如,Kinaxis是具有复杂物料清单的以物料为中心的供应链的最佳优化器。这包括一个&制药公司的D和活性成分,但缺乏针对化工,消费品和食品加工行业的基于约束的资产建模。同样,对于需求计划,请了解间歇性需求的水平,贸易促销/折扣和价格的特征以及长尾巴的影响。

制定测试计划并根据测试做出最终决定。这是来自最近客户的需求分析的示例。极长的尾巴供应链需要不同的技术。该客户使用了出色的预测技术,但这并不适合他们的业务。结果导致预测降低了14%。更糟糕的是,过程和技术的结合使预测降低了33%。团队只是不了解如何使用需求计划工具以及衡量/推动持续改进。例如。该小组在试行之前不知道如何测量预测准确性和预测增值。

由于长尾模式的复杂性,我选择了E2open LDS / DS / MDS,John Galt和Toolsgroup。如果公司仅希望进行预测,则SAS将是合适的选择,但SAS在使用销售数据和需求感知(使用模式识别来代替基于规则的消费)方面达不到要求。该公司发现,他们的主要计划技术是不足。我们在图6中显示了该试验的产品组合。

图6.数据分析示例

2.用户界面要求。 不同的用户有不同的偏好。在测试中,了解业务用户的偏好并让业务用户对用户界面进行打分,作为试验的一部分。在最近的销售活动中,该公司正在考虑Kinaxis,o9和OM Partners。 Kinaxis界面在测试中得分最高,但是数据模型并不适合。 OM Partners拥有解决方案的深度和广度,但在系统可用性方面得分不高。 o9具有出色的用户界面,但缺乏针对需求的解决方案。在任何软件选择中,都需要权衡。这就是为什么在聘请技术公司之前定义决策治理和选择标准很重要的原因。

好笑的故事。大约每月一次,客户致电给一个类似的故事。在积极研究市场解决方案之后,团队无法做出决定。我经常看到球队陷入僵局。有时,搜索需要8到10个月的时间。最后,他们无法识别软件的差异,请我帮助他们做出决定。我通常会笑。我不’不会为客户做出这些决定,但我确实会协助您简化流程。

3.了解假设条件和协作要求。 只有百分之三十的公司拥有“假设功能。”这是敏捷性的主要驱动力。假设优化和业务流程模拟是两项重要技术。定义两者的要求。满足此要求的最强大技术是Anaplan和Kinaxis。

4.探索下游和上游合作伙伴的要求。 进行审核。了解上游和下游合作伙伴的要求。在此处集中讨论集成。与企业解决方案的集成不太重要。最好的功能是由内而外的。例如,如果您与沃尔玛有业务往来,您将如何无缝使用沃尔玛零售链接数据?如果您有VMI,将如何使用此信号?当您由内而外地关注时,您会很快发现渠道数据和供应商数据比CRM和SRM的企业解决方案重要得多。

5.确定可伸缩性。 清楚点项目的数量,业务用户的并行使用以及批处理作业的时间要求决定了可伸缩性。

6.文化。 解决方案提供商的文化应与买方的文化相匹配。只有14%的公司将自己评为创新者。关系很重要。今天,创新者正在测试认知计算,人工智能和开源技术。大部分购买者是后期采用者。后期采用者应测试和学习并跟随早期采用者的创新。我最近与一家公司合作,该公司的项目名为“Spark.”他们试图在市场上寻找创新。但是,该公司不是早期采用者。相反,他们想要一种具有可靠的ROI和技术参考的解决方案。他们浪费了几个月的时间来尝试定义公司中没有的解决方案’s comfort zone.

区域内供应商的存在和能力也有所不同。

图7.数据分析示例

7.价格。 专注于投资回报率。征集财务以了解业务驱动因素和商机。在开始之前,请先了解您的预算。知道技术的价格因谈判技巧而异。

8.记录系统。 如图6所示,平均规模超过1B $的公司运营着4-5个供应链计划实例。为了使这些解决方案保持同步,需要一个记录系统来提高全局决策的可见性。在对公司知名度有强烈需求的全球公司中,计划中的记录系统更为重要。在区域供应链中复杂性较低的情况下,它的重要性降低。

记录系统将计划输出汇总在一起以推动公司计划。但是,要使其正常工作,数据模型需要对齐。让我举一个例子。我最近在一家拥有27个部门的公司工作。在过去的两年中,这些部门用不同的数据粒度,时间范围和频率定义了需求管理。如果记录功能的系统很重要,那么数据一致性是第一步。

图8.规划系统的复杂性

IT标准化。 为了最大化业务价值,这是最后一个考虑因素。有关IT标准化的讨论集中在IT预算最大化与业务价值之间。如果不进行测试,则很难确定IT成本与业务价值之间的正确权衡。尽管IT成本是明确的,但大多数公司尚未完成测试以了解业务价值。

有前途的趋势

我对当今市场上发生的市场创新水平感到非常兴奋。我们正处于软件规划重新设计的关键时刻。这包括:

  • 读取时的架构。
  • 认知计算。
  • 假设分析和重新定义计划。

新解决方案—Aera,Anaplan,Bluecrux,Enterra,Lokad,O9,Rulex和—提供新的可能性。我还发现John Galt,Gains Systems,Kinaxis和ToolsGroup解决方案中更深入的优化/机器学习的发展很有希望。我们正在朝自主供应链和规划的重新定义迈进。这是一个步骤更改。

关键杠杆之一是使计划数据可供较大的组织使用。不幸的是,今天的计划数据只能由组织内的小组访问。基于云的新技术提供了释放潜力的潜力,可以更广泛地使用计划数据来制定更好的业务决策。

图9.释放计划的潜力

 

陷阱和坑洞

在这种背景下,’s解决我最常遇到的问题:

  • 我应该如何在2025年终止SAP APO?我应该迁移到SAP IBP吗? 树液 APO产品一经推出,就不如同类最佳产品的优化引擎。 CIF接口在发布时存在问题,但是超时成为了优势。在过去的十年中,APO软件用户的满意度和APO解决方案的使用落后于竞争对手。集成工作流的概念仅适合单个实例的较小的区域供应链。如上所示,大多数公司都有多个实例,这些实例具有复杂的工作流程和要求,从而使SAP’集成承诺的价值降低。至于SAP IBP,我的参考电话就是这样。 告诉我您的SAP IBP经验。 我们根据咨询合作伙伴的建议购买了SAP IBP。我们想在一个通用平台上进行标准化。 您如何看待SAP IBP产品? 这不是理想的方法,但是通过4到6个月的定制,我们能够使其正常运行。 它花了你多少钱?  成本是同类最佳解决方案的2-3倍,而部署则要长3-4倍。公司为定制解决方案付出了代价,该解决方案具有较低的用户满意度。最近,我在一家拥有单个SAP 企业资源计划实例的化学公司工作,并且受到SAP的强烈追捧以实施SAP IBP。我将团队与当前的IBP部署联系起来,他们自己发现,尽管该架构对IT团队(一个通用平台)更容易,但业务线用户并不满意。这些工具无法为具有多个部门的食品制造商的业务建模。结果,这家化工公司告诉SAP,“如果您将IBP交给我们,我们将不使用它。”
  • 我对软件聚合器/合并器的应用程序的迁移路径感到不舒服。这包括JDA,E2Open,Infor,Logility和Oracle。我如何去一个更好的地方?   我微笑着回答 “你应该不舒服。我不知道购买软件和解决方案聚合可以改善业务用户计划解决方案的结果的情况。它通常会导致产品开发混乱和延迟。” 最近,我与一家公司进行了交谈,该公司没有听取我的建议来实施Fygir Infor应用程序。我担心的是,今天的Fygir产品不如十年前强大。曾经,它是市场上进行油箱调度的最佳解决方案,但是与Infor套件的集成延迟了产品创新并增加了原始团队的营业额。在最近的供应链洞察全球峰会上,他告诉我,我的建议是他从分析师那里得到的最好的建议。喝啤酒时,我听到了一个漫长的项目表现不佳的故事。如果您拥有这些解决方案之一,那么期望发展落后于市场。并且,在软件迁移中,使用Ronald Reagan’s advice, “trust but verify.”
  • 我对Gartner记录供应链计划系统魔力象限有何看法? (我知道这很可笑。) 从上面列出的模型中,方法论上的缺陷是显而易见的。记录系统只是选择过程中涉及的九个因素之一,而重要性较低。如果您遵循魔力象限方法,则很可能购买错误的软件产品。 (作为Gartner以前的分析师,我给了95%的概率。)
  • 如何在集成方面进行权衡?标准化? 这个问题的答案归结为 “该解决方案能否为您的业务提供更好的答案?而且,这个更好的答案的价值是什么?“这需要测试。解决方案中要考虑的最重要因素是数据模型的适合性,引擎的适合性和用户界面的适合性。集成很少是规划部署中的问题。

接下来我该怎么办?

找出你所拥有的。最大化您的流动资产。 与我合作的大多数客户都不知道他们拥有的解决方案。首先评估许可证和部署。最近,我参加了APICS企业发展执行总监Peter Bolstorff的小组讨论。在那次会议上,Peter表示公司仅使用其当前许可软件的33%。我同意。市场上有很多货架。

等待时间。 市场正在过渡。稳定当前的投资,并仔细观察自主供应链的发展。 2022年的选择将与2018年有根本性的不同。我从未见过一系列更有前途的最佳解决方案在不断发展。以舒适的步伐移动。今天,它们只适合早期采用者。

教育团队。在过去的十年中,员工流失,市场炒作和热心的销售团队稀释了供应链计划的基础。当公司致电时,我发现大多数组织在基本面上不清楚,在术语上缺乏统一性。一起学习开始学习。避免使用缩写词。当您听到一个术语时,请要求清楚和定义。当您听到供应商的要求时,请保持怀疑态度。

与他人的网络。 超越市场炒作。从您所在行业的其他人那里发现观点。唐’不要以面值参加会议演讲。取而代之的是建立网络并从业务用户那里获得直接的独家消息。在此过程中,应认识到业务主管和IT专业人员的观点存在很大差异。

市场整合增加了复杂性,需要进行更大的调查。例如,如果一家公司说他们使用解决方案。找出哪种解决方案和版本以及定制级别。

通过适合您行业的数据模型专注于解决方案。 对于以材料为中心的供应链,这就是Kinaxis。对于以流程为中心的供应链,请尝试使用Arkeiva或OM Partners。如果您需要在顶级提供商处进行预测,请考虑使用SAS。如果需要预测和库存优化,请考虑获得系统,John Galt和ToolsGroup。

你怎么看?我期待着您的意见。

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需求驱动发生了什么?

回避宗教论点

Anaplan

为什么SAP对您的业务构成风险

供应链分析