撰稿人 凌晨 4:04 卓越供应链 • 2 条评论

标准与操作:完美的字母

铝。瓦楞。货运。远洋货物。中国劳工。惊喜和沮丧还在继续。供应趋紧,国际货币变化,价格波动更大,未来不确定。供应链领导者需要引导方向。因此,S&OP 的重要性上升了。如果 2009 年是关于需求的,那么 2010 年将是关于供应的。你准备好了吗?

这很重要。

在过去的六年中,我与 150 多家公司就销售和运营规划 (S&OP) 进行了交谈。当我开始这项研究时,只有不到 10% 的公司拥有定义明确的 S&OP 组织并专注于 S&OP 卓越。这已经改变了。如今,供应链计划 (SCP) 软件的五个项目中有三个是由具有 S&OP 特定头衔的人推动的;在接下来的三个月里,我将参加三个专门针对 S&OP 的行业会议。 S&OP 的地位已经上升。

这一重要的横向流程对公司的业绩产生了重大影响。与流程不那么成熟的公司相比,拥有强大 S&OP 流程的公司感知到经济衰退并纠正供应链的速度快五倍。当我们在复苏的波动中摇摆不定时,公司意识到跨职能协调比以往任何时候都更重要。最大的获利机会和风险将出现在经济反弹中。风险和回报会更大。他们想做好准备。因此,S&OP成为主流。

字母完美

上周,我数了 52。明天,可能会超过 60。在一本破旧的笔记本的背面,我记录着我听到的 S&OP 的不同名称。一家又一家的公司认为他们需要一个独一无二的 S&OP 名称。

字母完美意味着对最后一个细节都正确。我相信术语 S&OP 是完美的。实践是不完善的。标准 S&OP 首字母缩略词的修饰是当前的时尚。名称列表——SIOP、DDS&OP、DDBS、IDDSP、IBM 和 IBP——一直在继续。危险在于,当我们重新命名和修饰 S&OP 计划时,我们会失去这一重要过程的本质和意义。真正的问题是,由于不良做法和缺乏理解,S&OP 一词已被污染。这些字母在被理解后独立存在:

-S: 标准与操作 中的 S 是关于销售策略和市场驱动因素的。有效的流程侧重于进入市场的战略。人们常常对销售感到困惑。有什么不同?让我们通过一个案例研究来对比一下它的区别:

2006 年,Del Monte 从询问销售人员他们将出售什么产品转变为关注市场驱动因素。他们停止了通过费力的电子表格在项目级别收集销售数据的过程,专注于感知需求、了解市场驱动因素并利用这些信息来塑造他们进入市场的方式。新流程侧重于对购物者的洞察:谁在购买什么、他们在哪里购买以及他们为什么购买。它侧重于如何最好地塑造这些部门的需求(分类、价格、促销、贸易交易和销售激励的正确组合)以推动有利可图的需求。 Del Monte 发现,从销售中收集的正确数据是对市场驱动因素的明确性:采用新产品的新客户数量、市场竞争活动、过去促销活动的成功以及零售渠道洞察力。

将这种类型的方法——专注于市场驱动因素——由像德尔蒙特这样的公司与专注于销售——销售预测他们将要销售的——由金宝汤进行对比。在图 1 中,两家公司的股价在最近的经济衰退中形成了对比。虽然我不能将所有差异都归因于 S&OP,但这是一个促成因素。

图 1:德尔蒙(红色)和金宝汤(蓝色)对道琼斯指数(棕色)的股票表现

 

-&: 而且,什么? S&OP 流程中的 和 代表实现流程战略目标所需的跨职能协调/对齐。例如,如果目标是需求驱动,则重点是由外向内的市场感知。需求计划是财务计划的输入,组织的任务是确定:

  • 最佳营运资金计划:确定正确的库存形式和功能与限制库存或仅关注库存水平
  • 权衡:价值链的协调以平衡增长计划与可持续性、企业社会责任、税收效率、上市速度和成本之间的权衡。
  • 网络设计:根据需求和供应的可变性以及市场条件,可以最大限度地降低风险和最大化市场机会的最佳网络设计是什么?

At 思科,供应链组织被称为客户价值链管理组织(CVCM)是有原因的。该公司运行着一个包含 4300 个输入的风险管理引擎,每个月由 10 个规划人员进行 1000 多次模拟。  英特尔 计算服务和成本之间的有效边界。 Del Monte 每周运行 Monte Carlo 模拟模型,将需求波动转化为横向协调需求(促销和定价变动基于对商品市场波动的市场需求的模拟。)

要做到这一点,公司需要从目标开始,然后向后工作。一个起点是确定您拥有多少供应链、每个供应链针对企业战略的目标、每个供应链实现这些目标的权衡以及如何降低供应链风险。

-OP: OP 是关于操作的。这不仅仅是关于工厂或企业。它与网络有关:在网络中的交付、制造和采购过程中做出正确的权衡。如果做得好,S&OP 计划也与执行相关联。例如,在最近的 WAM 系统会议上, Celanese 谈到了 S&OP 中权衡的转换,以优化每个工厂的制造节奏轮(产品排序)。

标准与操作 中的一个常见错误是只关注运营。掉入这个陷阱的公司觉得最需要美化。

是的,我们有。 S&OP:字母完美。练习不完美。

正如我们在 Cisco 和 Del Monte 看到的那样,一些变化可以在提高性能方面产生多大的不同。

本周,我在纽约参加消费品技术 (CGT) 会议,然后前往 UConnect 主持关于标准重要性的小组讨论。

我期待在我的旅行中与您交流。

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