撰写者 上午11:35 需求, 需求驱动, 销售和运营计划 , 供应链, 卓越供应链

好骄傲…

 

 To drive S&精益求精,我们需要双语。公司需要说两种语言“volume” and “currency.”  “Currency”是用于讨论的通用语言
与金融,但“volume”有必要确定“feasible plan.”

供应链计划高级总监Pat Bower, 科姆国际

在1月的寒冷和多雪的星期里,该公司常务董事Anish Jain 商业预测研究所 (IBF)Greg Schlegel,现任教授 里海大学 关于风险管理,我精心构建了APICS / IBF的内容 最佳销售和运营会议之冠。上周该会议在芝加哥举行。在个人不确定性很大的时期,准备工作是每周打一次电话的节奏。我会在晚上辗转反侧后早上8:00醒来,想知道我是否应该开始 供应链见解 。每晚我都把床弄得发愁。这些电话被夹在律师,网页设计师和会计师之间的讨论之间。我有时开会迟到,因为我全神贯注于写书,以致忘了看钟表。我深入到这本书的第二章, 砖头 (现在 可以在亚马逊上预订 )。我正在努力弄清一切。创办公司并写第一本书并不适合温柔温和的人。现在看来这一切早已过去。对我来说,已经发生了很大的变化。但是,本周,我不得不看到 “fruit of our labors” 这些冬季电话。 300多位供应链专业人士参加了会议。

在开幕式上,我有机会为上午的座谈会做准备。我介绍了IBF / APICS在三月份的研究中汇编的一些数据,我很幸运能有一个很棒的小组来分享他们对数据的见解。小组成员包括美国供应链教育专家艾伦·米利肯(Alan Milliken) 巴斯夫; Jonathon Karelse,企业发展副总裁& Strategic Planning, 轮胎国际批发;朱迪·诺兰(Judy Nolan),预测改进经理 劳斯莱斯;和Pat Bower, Senior Director of 供应链 Planning at 科姆国际。  我之所以喜欢这个小组,是因为他们都是来自不同行业的高级供应链负责人,他们不怕发表自己的观点。我喜欢有观点的人,我喜欢多样性。

没有什么比BORING面板更糟糕了,他们保持了它的活跃。朱迪(Judy)在小组讨论中说她 “…不会放弃任何汽车。” 劳斯莱斯现在主要生产发动机。她分享了有关预测在S中的作用的见解&每个人都从事至少25年工作的组织中的OP。在罗尔斯·罗伊斯公司,他们很难准确地预测可行驶路线(作为磨损周期一部分进行翻新的发动机)。艾伦(Alan)以他南部的画风和多年的经验清楚地表达了S的旅程&在巴斯夫任职OP,并指出了流程所有者(他认为应该是供应链)和业务所有者(他认为应该是利润中心的总经理)之间的区别。他强调必须进行明确的治理和教育。在讨论中,他分享了他们S演变的见解&OP流程表明有很多S&OP流程(超过平均六个),并且最不成熟的流程在亚洲。乔纳森(Jonathon)在推动预测准确性过程改进方面有一些深刻见解。他在需求旺盛的分销环境中工作,并且精心设计了一些独特且非常成功的技术来改进流程。 (我鼓励所有从事分销行业的博客读者从IBF网站下载他的演讲稿。)具有多年消费产品经验的Pat引用在该博客的顶部。他坚决认为供应链就是业务,并且供应链团队需要双语。他向后推,关于集成业务计划(IBP)的新炒作实际上是的缩写。“I’ve Been Played.”  He believes that S&OP一直与业务语言有关,成功的供应链领导者的关键是能够说业务语言。他认为,新的IBP缩写是由试图销售新服务的顾问推动的。

作为会议筹划委员会的一部分,您可以帮助选择发言人。为了帮助委员会,我接触了我的Rolodex,并恳求过去的客户讲述他们的故事。这花了我大约六个星期。但是,当我坐在观众席上听他们的故事时,我感到很自豪。每个人都有一个非常不同的S&OP转型,但每个都是值得骄傲的。这是我微笑时骄傲的笑容所听到的:

VF公司。  Kerry Middlemas,现任运营总监 诺蒂卡,两年前给我打电话。她在一段关于S的变更管理的视频中看到了我&OP,她邀请我与她的五个不同企业联盟就S的发展进行演讲&OP流程。他们试图定义如何设计可应用于非常不同的业务的流程。我想帮忙。凯瑞(Kerry)是我女儿的年龄,她正在完成一项艰巨的任务。

VF公司是非常不同业务的联盟。目标是推动S的通用流程&不同节奏和周期的品牌之间的OP。其中包括7 For All Mankind,JanSport,Rustler,Lee Jeans,Nautica,Wrangler Jeans,Timberland和Vans等品牌。

与我合作的每家公司都有自己的优势和偏见。正如克里在演讲中所说的那样,“VF Corporation的财务方向很明确,并且着重于库存管理。” 我回想起讨论时笑了笑。她接着说, “他们缺乏对预测的理解,他们一直在努力与SAP系统的服装配合。” 我记得了。该公司有强大的领导者,在会议之前,每个人都认为他们在以前的公司中的过去经验定义了S&卓越的OP。在我们共同努力定义新愿景时,讨论有些争议。

自从我与团队联系已经一年了,我急于听到凯里(Kerry)的声音。’的故事。让我印象最深的是克里’这次演讲是听取了这些领导者的意见,这些领导者通过Web剪辑给了我如此艰难的交谈,这些剪辑认可了他们的新通用流程,该流程经过了略微调整以支持不同的业务。我很高兴听到他们的声音和他们的业务成果充满活力。这是对中央资源的有力证明,该资源能够跨越多个业务,以推动对实施S的共识&通过OP流程来改善业务成果。

索诺科产品。 在过去的七年中,我一直在与Sonoco产品团队合作。五年前,我遇到了基思·霍利迪(Keith Holliday),当时是新聘用的供应链与运营总监。他曾要求召开一次战略会议,重点讨论如何建立需求驱动的价值网络。我与我目前在Gartner Group的密友之一Debra Hoffman共同提出了会议。我们讨论了供应链指标以及需求感知和调整的原理。当时是我的 “standard schtick.”  虽然他们很容易引诱到黛布拉’的满足感,他们与我斗争。他们推回去。他们说 “…他们喜欢黛布拉,但对我不确定。”  他们笑得很自然。

以需求为导向的内容似乎对团队来说太陌生了。但是,与许多团体不同 听到和忽略 我的内容,他们开玩笑并与我讨论了。他们没有袖手旁观,假装理解。他们的问题被设计为“为消费品制造商生产包装材料的公司如何应用需求塑造的概念?”  当我们讨论这些概念时,他们在业务的具体现实中苦苦挣扎:他们对价格几乎没有控制权,创新与上游客户紧密相关’要求,并且贸易促进管理的概念不适用于他们的行业。当时,他们非常注重供应。重点是资产利用。因此,出于绝望,我与他们讨论了他们如何使用S&OP出售多余的产能。我向他们提出挑战,以刺激需求以最大化机器负荷。而且,可以肯定的是,基思做到了!并且,在活动中,他讲述了自己的故事。他专注于如何克服变更管理问题以成为需求驱动的问题。

在下面的图表中,您可以看到Keith和团队能够在保持库存水平的同时推动收入增长。我将他的进步与同期与我合作的类似公司Owens Illinois和行业平均水平进行了对比。  他有理由感到骄傲。 S&OP流程帮助他们渡过了经济衰退期,现已被公认为组织中的重要流程。由于供应链集团能够帮助企业交付真实有意义的结果的能力而获得了很高的评价。

金伯利-克拉克。 我曾经讨厌飞往威斯康星州尼纳的航班,与金伯利-克拉克(Kimberly-Clark)合作。总是在冬季中期安排六年以上的许多策略会议。我的旅馆房间里的加热器从来没有完成过在冬夜里保持房间温暖的任务,我的靴子也从来没有高过高,以免他们下雪过停车场。结果,我在金伯利-克拉克(Kimberly-Clark)会议上花费了很多天,讨论了用湿脚驱动需求推动整个会议室的原则。但是,他们是很棒的学生。本周,客户供应链策略总监Scott DeGroot’``最佳活动''中的演讲对为什么成为以需求为动力的旅程至关重要的原因有了很大的增强。 Scott专注于S中的客户协作&OP.

斯科特站在队伍的前面,肩膀向后说,“供应链不仅仅是成本。这是关于价值。我们的目标是今年通过与客户的供应链活动实现3亿美元的收入.”然后他继续描述它的样子。他们取得了很大进步。通过实施下游数据项目,短期预测技术和贸易促进优化,他们现在比任何零售合作伙伴都能更好地预测商店中将要出售的商品。我喘着粗气。他们在过去五年中取得了很大进步。当其他人谈论从内而外的流程时,他们已经建立了它们。我迫不及待地希望获得他们的年度报告来发布其结果。恭喜金佰利团队!

我的看法

一周早些时候,我在一次贸易促进会上,我曾向一位朋友评论说, “…我不确定为什么要这么做。我一次又一次地参加会议,狂热地写在我的书和博客上,完成一项研究项目之后的研究项目,只是与那些努力理解这些新概念的团队交谈. 进展缓慢,我很不耐烦。就像看着油漆变干一样。”

当我拉着手提箱离开芝加哥时,我已经回答了自己的问题。我知道为什么要这么做。答案很明确。我这样做是因为这些概念很重要。卓越的供应链帮助企业提升价值。

因此,总结一下,我要感谢在Best of the Best会议第一天早晨对我有帮助的每位小组成员。我认为您做得很好,很少注意。感谢您的灵活性和经验。

我还想向Kerry,Keith和Scott表示祝贺。我感谢他们每个人抽出宝贵的时间分享他们的故事。我为您的每一个案例研究感到骄傲。我认为他们确实代表了最好中的最好!

本周,我继续我的旅程,向客户讲解市场驱动的供应链概念。我正在重新编写本书的第一章和第二章,以适应公司案例研究的要求。这本书充满了案例研究的内容,审查周期比我想要的要慢。我发现,拥有积极案例研究的公司会急切签字,而那些跌倒了,从失败中吸取教训,却难以给予批准的公司。当我呼吸着我一直努力工作的一本刚印刷的书的纯净气味时,这将很快成为历史。我渴望将其握在手中。就像这次会议的准备一样,它很快就会发生。

(目前,这本书可在亚马逊上订购。如果您愿意,请注明您希望将其放在Kindle版中。他们正在评估读者人数。)