撰写者 下午12:31 需求, 需求感应, 市场驱动, 市场驱动的预测, 双色球诗谜汇总链经济复苏, 卓越双色球诗谜汇总链 •3条评论

低迷会预示着好转吗?

人民币元

挥发性。需求重新定义。经济市场暴跌。 dshutterstock_305613641令人高兴的是,我们看到财务图表遍及新闻。

“It’部分与增长有关,部分与贸易有关,部分与心理学有关。” CNN Money – August 12, 2015

在星期二和星期三,中国人对人民币进行了重估和贬值。新的估值及其影响正在席卷全球股市。水冷却器嗡嗡作响。关于401K损失10-13%的讨论席卷整个办公室。新闻主播在股市上广播实时数据,尽管有很多关于积极和消极的评论,但很明显,我们正处于一个充满变化和不确定性的时期。

市场驱动双色球诗谜汇总链。随着市场的暴跌,现在该提醒自己,需求不是预测。在市场动荡时期,传统的预测方法还不够。

The 双色球诗谜汇总链 needs to respond to market demand 和 consumer sentiment. Traditional 双色球诗谜汇总链 流程 do not sense. They respond. This is a major disconnect.

市场需求的变化以及对波动的反应决定了赢家和输家。对于双色球诗谜汇总链领导者而言,这种市场低迷定义了一系列新的机会和风险。我的问题是 “双色球诗谜汇总链领导者在认真对待市场感知之前将经历多少次经济衰退?” 如今,我知道不到25家积极感知需求的公司。尽管我们谈论渠道数据的使用以及建立需求感知流程以使用渠道数据的问题,但仍然是完善技术的双色球诗谜汇总链领导者精英团队。 双色球诗谜汇总商管理库存 流程–曾经被誉为需求感知的灵丹妙药–largely operate in isolation within sales organizations (of the 33 organizations that we interviewed last year, no market leader has connected these demand signals). 需求 流程 are evolving.

在现实世界中,公司的平均绝对预测误差为24-60%,偏差为9-40%。许多组织将玩报告报告误差的空壳游戏,以便数字看起来更好:在预测层次结构中的较高级别(而不是在项目级别)计算预测,或者将数据报告为加权平均绝对误差。这给双色球诗谜汇总链领导者一种错误的安全感。领导者们认为,他们已经充分缓冲了市场。他们不是。

反射

我记得2007年12月就像昨天一样。波士顿是一个寒冷,寒冷的冬天。从AMR Research的办公室步行到酒店时,我将围巾紧紧地束在头上,并与海风轻拂作斗争,使我的脸冻结。我的脚在冰冷的人行道上滑了滑。但是,唤醒我的是经济的严峻现实。

在那个冬天,我住在波士顿的威斯汀酒店,并在远程工作。虽然在大多数日子里很难预订这家酒店,因为需求高于客房双色球诗谜汇总,但在此期间,客房入住率非常低,以至于他们关闭了饭店。没有客房服务。酒店空无一人:在酒店大堂的台阶上’地板在走廊上回荡。消费者支出的下降令人恐惧。当我的父母分享他们在市场上的故事时,经历了30年代的萧条’s,这是我经历过的最明显的经济衰退。

在12月的第二周,我迅速更改了日历,以访问杜邦的一组经济学家。与七位经验丰富的白发经济学家一起进入房间时,我笑了。当我在沃顿商学院读了多年的经济学课时,请记录一下:我不是经济专家。当我打开门时,我质问: “我该向谁建议经济专家?” 他们的问题激起了对话的气氛,就像机关枪开火一样。他们想知道,“市场如何影响化学品双色球诗谜汇总链?” They questioned, “经济衰退将持续多久?而且,什么标志着经济好转?” 团队需要决定何时关闭工厂,关闭工厂期间要建立的正确库存水平以及如何预测衰退的持续时间。但是,最重要的是,他们想了解如何感知市场的好转。他们知道获利的机会正在感知反弹,并为不确定的未来做好了双色球诗谜汇总链的准备。当我们使用渠道数据跟踪可能存在的过程时,对话发生了变化。

杜邦服务于两个主要市场–汽车和建筑业。他们的两个主要市场都在严重下滑中螺旋上升。面带微笑,我分享了对市场上可用数据的见解,以感知真实的市场需求和牛鞭效应的原理,如图1所示。具有讽刺意味的是,与真实客户支出相比,存在更多的市场数据,而延迟却比以往任何时候都要少。但是,只有5%的组织使用市场数据。具有讽刺意味的是,我们现在可以在几天而不是几个月内读取市场,并且数据可用性从未如此高。问题在于传统流程没有使用它。相反,我们使用传统方法进行预测:我们不会感知市场。

为什么这很重要?杜邦作为市场的化学双色球诗谜汇总商位于双色球诗谜汇总链中的四到五个层次,具有极端的需求延迟(大约六个月),并且由于牛鞭效应,真实的市场需求信号波动很大。尽管传统的预测方法使用统计数据来模拟历史,但假设历史发货和订单模式代表了未来的市场模式,但在市场动荡时期,特别是对于双色球诗谜汇总链中两到五个级别的制造商而言,传统的预测是不够的。市场低迷始终提醒着这个事实。

我最近听了关于杜邦双色球诗谜汇总链重新设计的演讲。既定目标是推动更多需求驱动。尽管最近经济下滑对杜邦公司造成了影响’在双色球诗谜汇总链中,没有任何举措可以改善需求感知。取而代之的是,演示着重于使传统流程更快地进行。像金鱼’在记忆中,组织对市场低迷的反应是短暂的。

图1:牛鞭效应

牛鞭效应

当市场低迷时,传统的组织行为会缓冲市场现实。在公司内部,好消息传播迅速,而坏消息传播缓慢。拒绝统治。当出货量下降时,市场营销和销售计划就会变得超负荷运转。功能性奖励系统会延迟所需的响应。

宏观经济信号触发市场低迷之际,为了达到华尔街的预期,制造商通常会将产品推入渠道。在公司不得不承认自己正面临市场低迷之前,这只能维持一到两个季度。无论公司如何执行销售和营销计划,市场现实都会慢慢渗透到组织的整个组织中。他们必须最终承认市场需求下降。这可能需要数周甚至数月的时间。

全球缠绕在一起的双色球诗谜汇总链长达25至100周,因此很难在双色球诗谜汇总链上踩刹车,并拖慢双色球诗谜汇总商的合同和出货量。公司花更多的时间去感知市场现实,对成本,冲销和客户服务的影响就越大。

结果,在传统流程中,市场波动如此缓慢,就转化为双色球诗谜汇总链中的各方。具有讽刺意味的是,消费者数据从未如此丰富。可悲的现实是,数据和信息的传播速度快于组织所能相信的信息并能够与新的市场现实保持平衡。对于组织而言,很难克服拒绝周期并认为是采取行动的时候了。

现在和现在

因此,随着当前波动的市场现实逐渐融入您的公司,我认为现在是反思的好时机。市场低迷可能是个好时机,可以推动一个专注于需求感知的项目吗?我认为我们有一个燃烧的平台。建立案例时,请考虑以下事实:

1)市场波动从未如此高。 兵。砰。繁荣。热门歌曲不断播放。首先是 南欧经济低迷,接着是希腊的经济危机,现在人民币贬值。全球经济在放缓,波动在加剧。

消费者固有的购买方式也在发生变化。杂货店中央过道的购买量在下降,服装的口味也在变化。从来没有比现在更好的时间来考虑减少需求等待时间并使用市场信号来感知需求。 (有关此主题的更多信息,请参阅我以前的博客文章,网址为 学习需求的语言推动创新 )

2)产品和客户的复杂性更高,可预测性更困难。 在过去的五年中,预测产品线越来越难了吗?为什么?随着项目的增加以及市场事件的数量,可预测性–统计引擎在历史数据中获取准确模式的能力–变得越来越糟。结果,对于那些计算MAPE并努力跟踪预测数据的公司,他们发现需求误差在不断增加。

3)很少有公司在预测过程中有纪律或衡量预测增值。 组织DNA由双色球诗谜汇总来定义。很少有公司能够衡量预测增值–与天真的预测比较–并推动改善。在双色球诗谜汇总链需求基准测试中,由于将销售数据包括在管理覆盖中,因此滞后1(将来30天)与滞后3或4(或将来90和120天)相比,预测会严重下降。尽管协作预测听起来不错,但我们发现事实并非如此。通过CRM技术进行的销售预测的直接耦合通常会基于与销售团队输入相关的高偏差和错误而降低预测的质量。可悲的事实是,如果您有四个人坐在桌子旁查看预测–销售人员,营销团队成员,制造人员和财务人员–最大的偏见和错误将来自销售团队。为什么?激励驱动组织行为。第二大偏见和错误将来自营销。

4)内部合作至关重要。 尽管公司可以预测事件,但他们却很难预测事件的时间。需求转换和需求等待时间有助于感知市场事件的时机。它既是一门艺术,也是一门科学。为此,开发协作的工作流程至关重要且至关重要,渠道数据的使用有助于查看渠道合作伙伴的流程’的仓库到购买点。感应通道对于使制造流程与通道匹配至关重要。

5)紧密集成的全球双色球诗谜汇总链需要更快的响应。 今天的双色球诗谜汇总链比十年前更加复杂。有更多的在途库存–坐在大型船舶的水上,通过国际采购策略进行中转或与合同制造商合作–因此,为了避免库存冲销,脚需要更快地踩刹车。这全部与需求感知和组织协调有关。目前,我正在与一家正在感觉低迷的公司合作,但无法让组织在拒绝阶段采取行动。技术和组织DNA都需要正确的材料才能发挥作用。

6)重新思考传统需求计划。专注于使用独立需求进行传感。 大多数传统的需求计划实施都着重于使用统计模型来基于订单需求预测需求。重点是将订单需求转换为配送中心。订单不能很好地表示需求,而将订单需求转换为配送中心的基于规则的消费逻辑也很不足。

在这个动荡的时刻,重要的是要记住所有订单都不相等。订单不是订单。缺乏可见性,订单流将所有订单集中在一起,而没有急订单,转单,自定义订单或填充渠道以帮助销售满足订单数量的订单

通过建立需求管理流程以专注于渠道移动,公司可以减少需求等待时间并为独立需求建模–客户购买。这减少了牛鞭效应,并帮助公司更好地与市场同步。那么,为什么公司没有这样做呢?简而言之,它很昂贵。这种转变需要与销售紧密结合,而且这种变化在传统面前是不可行的。但是,在这个市场动荡的时期,是时候重新思考和挑战传统的预测方法了。

我希望这种市场调整可以帮助我们重新定义需求管理。建立由内而外的流程与传统的由内而外的流程不一样,并且可能需要一段时间才能发展和完善。你怎么认为?我希望收到您的来信。

困惑?需要帮忙?我们将在 双色球诗谜汇总链洞察全球会议 在9月9日和10日。如果您尚未注册,请尽快注册。我设计了议程,以帮助双色球诗谜汇总链领导者比我在市场上看到的任何其他会议议程更深刻地反思未来。我们还将宣布2015年“敬佩的双色球诗谜汇总链”分析获奖者,该分析将分析公司在双色球诗谜汇总链绩效方面的进展以及2006-2014年重要指标的改进。我们希望看到你在那里!

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关于作者:

罗拉 in italy罗拉 Cecere is the Founder of 双色球诗谜汇总链见解。 她正在尝试重新定义行业分析师模型,以使其对双色球诗谜汇总链领导者更友好,更有用。劳拉写了书 重要的双色球诗谜汇总链指标 and 砖头,目前正在撰写她的第三本书《领导力问题》。作为行业中双色球诗谜汇总链内容的经常贡献者,Lora每月为SCM季度,消费品技术,双色球诗谜汇总链变动和双色球诗谜汇总链大脑撰写按行列。她还积极地在自己的博客上 双色球诗谜汇总链见解 website, for 领英和 福布斯。在不写作或经营公司的时候,洛拉正在接受铁人三项的训练,在坦普尔(Temple)攻读DBA学位的研究课程,或者为她的新孙女编织和缝。在写作和培训之间,劳拉(Lora)积极地做腱(stenu)和舞蹈(Dégagé)来使自己的脚拱起,以在芭蕾舞蹈中进行足尖训练。她认为我们永远不会太老,无法学习或推动组织提高绩效。