撰写者 下午4:02 新技术, 卓越供应链

加香料吗?

 

Wanted:  Orange shirts for 绿色的家伙.   

需要:具有坚定承诺,热情和远见的社区成员。  

是的,Spiceworks正在呼吁所有人建立一种新的社区形式。这是一种购买和决定如何购买IT解决方案的新方法。这是“加倍”软件和IT解决方案销售的一种。对于大多数读者而言,公司的名称将是一个新概念,但我认为仍有一些重要的趋势需要跟踪。 

背景:

大约一年前,Altimeter的创始合伙人之一要求我分享对VRM的看法。 igh,我讨厌首字母缩写词。我试图控制内脏的反应。这是市场上新的三个字母的缩写。因此,我不得不问:“什么是VRM?”响应是供应商关系管理。表情是:“你是什么,愚蠢?”当我问VRM与供应商关系管理(SRM)有何不同时,我的态度很冷淡。是的,社会人士将企业应用程序中称为SRM的标签称为VRM。 SRM和VRM是来自不同起点的采购系统,但正试图将“ R”(关系)引入采购领域。

3月,这个鲜为人知的社区– Spiceworks—克服了这个鸿沟。 Spiceworks是一项社区服务,旨在帮助中小型企业改善网络决策。该社区的目标是购买材料,供应和服务以改善其IT网络的IT主管。 Spiceworks最近添加了增强购买能力的功能。该公司增加了功能,例如提案请求(RFP),采购清单管理,组织他们需要购买的商品以及通过等级/评论评估购买。 

社会化正在与供应链管理融合。用它的边缘,用我在Altimeter的一位伙伴Jeremiah Owyang的话来说,“现在有两个分离度。很快它将成为一个….”  出于这个原因,我一直在花时间来理解社交应用程序的定义并就即将到来的融合分享见解。

为什么我认为这很重要:

对我来说,Spiceworks是企业应用程序的后代。这是一种更友好,更有效的购买体验,其原因有四个:

上下翻转。改变范例。  它为企业对企业(B2B)体验带来了社交。为此,社区启动了270个供应商页面,并鼓励供应商开发供应商大使角色。–green guys– in the community.  A green guy’s role is to SERVE the community.  It is only after they SERVE the community can they earn the right to service the business.  Today, there are fifty 绿色的家伙—vendors–活跃在社区中。 CDW页面下属的Lauren Mccadney等绿人现居住于: http://community.spiceworks.com/profile/show/Lauren%20(CDW)?filter=contributions.

我的观点是:今天早晨享用咖啡时,请考虑一下这有何不同。让我再说一遍:供应商在请求销售之前首先为社区服务的过程。这与企业应用程序的传统许可证销售模式完全相反。

关系很重要。  社交世界正在向下游移动以塑造企业应用程序的面貌,而企业应用程序市场正在向上游嵌入社交功能。我怀疑这将如何演变?在寻求答案的过程中,我询问了Spiceworks的观点。我问:“为什么要构建此功能而不是嵌入现有的供应商关系管理(SRM)软件?”他们的回答很有趣。他们认为构建该功能更容易,原因有以下三个:

  • 适合市场。中小型企业市场(SMB)需要一个易于使用的解决方案。他们的术语是“轻量级”。人们认为,现有的SRM功能对于该市场而言过于复杂。
  • 您可以将企业纳入社交环境,但是很难将社会纳入企业应用程序。 Spiceworks的观点是,企业应用程序中的产品营销团队并不那么关注建立社区的社会原则。社交是此新产品的核心。人们认为,围绕社交社区的需求构建交易系统要比将社交应用到企业应用程序中容易。 (这是一个有趣的难题。而且,从观点来看,Salesforce和Chatter或SAP和Streamworks不支持。但是,我的Salesforce Chatter或SAP Streamworks的用户公开讨论了社交工作流如何没有很好地集成到商业应用程序。因此,我正在观察它的演变。)
  • 集成的工作流程。社区购买体验中的工作流程是不同的。 Spiceworks认为通过构建解决方案来交付集成的工作流也更加容易。用他们的话说,“社会是他们DNA的一部分。”他们花了三个月的时间来建造。
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我的观点:我们正处于社会改革者和ERP扩张者之间的碰撞过程中。我相信,从外而内设计企业应用程序以市场为导向的驱动力以及建立相互关系的需求将倾向于社会改革者而不是ERP扩张者。这种技术趋势的不连续性将驱使越来越多的买家使用云服务。

设计奖励系统的新机会。  上周,当我在SAP大本营时,讨论了他们如何从客户那里获得反馈。 树液 有24个行业组,旨在获取客户反馈。我赞扬SAP在设计业内最好的客户咨询系统之一方面的荣誉。但是,企业应用程序客户咨询委员会的治理模型,即使是SAP的更高级形式,也缺少关键要素。当企业应用程序发展时,这在1990年代是不可能的。

我的观点:仅仅平等地接受来自客户的投入是不够的,相反,我认为治理模型应该基于知识来奖励客户,并根据知识和对社区的贡献来评价发展投入。这与奖励两种行为的传统企业应用程序客户咨询委员会有悖常理。在社会社区中,奖励制度对于推动参与度至关重要。例如,Spiceworks根据基于辣椒香料水平的“热度”来奖励社区成员。社区成员通过基于辣椒术语的“热量指数”竞争谁在社区中添加了最多的“香料”(见图1)。信不信由你,这个社区的成员想成为一名Capsician。结果,社区的所有用户都立即知道用户提供输入的“信誉”。底线:软件用户的见识或知识都不相同。社区为我们提供了一种新的方式来驱动奖励系统,并基于一系列知识对反馈进行分类。

图1:Spiceworks Pepper Index

不只是关于交易。  供应商可以通过这种方式获得有关选件,新产品,服务和市场需求的反馈。它可以推动创新网络。 AMD和英特尔正在使用它来早日了解功能和市场驱动力。社区可以在创新网络的双向反馈中扮演新的令人兴奋的角色。

我的观点:供应链的``末端''磨损了。 CRM和SRM不足以连接价值链的API或适配器。这些企业应用程序中没有“ R”或关系。这些适配器和一致,丰富的关系是定义外部流程以实现需求感知,了解开放式设计网络并确保社会责任的重要步骤。这一趋势具有更广泛的含义。

结论

与Spiceworks交谈既使我兴奋又使我沮丧。我喜欢他们在做什么,但我希望它具有更广泛的适用性。我希望有一个Spiceworks类型的社区来提供供应链管理技术。我坚信,销售供应链应用程序的传统方法–具有较长销售周期的许可销售–已损坏。它仅奖励获得高薪水的销售人员。我希望看到在为社区构建的社区中出售供应链应用程序,可以加速价值和技术的发展。我觉得这是比客户咨询委员会更好的模式。

我本周阅读了三份调查报告,这些调查估计,试图​​理解社会观念的供应链经理不到总人口的3%。尽管市场营销的热情正在燃烧,并挑战了人力资源的流程,但供应链管理界基本上没有意识到。这是我沮丧的根源。

你怎么看?是否应该允许VRM和SRM共存?您如何看待社会社区和企业应用程序的世界?您准备好获得更友好,更社交化的购买体验了吗? 

我到圣地亚哥的路上是1771航班的1C座位。我在两个客户约定之间旅行。一方面是重新讨论销售和运营计划,然后将其从外部引入软件即服务平台;另一方面是更好地了解如何使用结构化和非结构化的需求信号。这是我的世界。我在供应链管理的新旧世界之间架起了桥梁。它让我跳来跳去。下周观看更多帖子。