撰写者 上午12:26 需求驱动, 新技术

收益管理:超越烟幕

改善收入管理(包括多方贸易结算的管理(有时称为分叉贸易管理))对所有供应链都是平等的机会。无论您是处于消费,高科技,生命科学还是化学供应链中,它都是成本,浪费和沮丧的主要来源。高管们经常会问:“为什么我们做错了?”我笑着同情。看起来如此简单的事情非常复杂。     

收入管理过程因行业而异。每个价值网络的形状需求都有所不同,而且合同条款是非常特定于行业的。例如,消费品公司严重依赖贸易促销,高科技供应链专注于新产品的推出,生命科学专注于返利和基于价值的成果,而化学行业则专注于价格。尽管存在差异,但存在一些共性:

  • 传统的CRM并非解决之道。  CRM的历史足迹是销售管道管理,客户服务以及呼叫中心执行和业务开发。这种占用空间缺少用于决策支持(收入管理优化(RMO))或执行(收入管理执行(RME))的数据模型。此CRM数据模型从根本上来说是有缺陷的-侧重于销售效率与产品/服务的管道数据模型。数据模型,该模型研究了分叉贸易的流程工作流程,需求塑造杠杆的相互关系(价格,促销,激励,社交网络的嗡嗡声,贸易和品牌营销以及新产品发布)以及清晰基线的可见性结果,该行业被迫培育和发展小型的,针对特定行业的提供商,以增强和重新定义前台功能。
  • 具有大量机会的复杂工作流。  对于截至2010年的公司会计年度,奖项的数额很大。普通的消费品公司将收入的22%用于贸易促进管理(来源 交响乐/ IRIAMR研究/ Gartner),而对于普通生命科学公司而言,回扣占收入的18%(来源IMS)。对于任何一个行业领域,每年可以迅速增加超过十亿美元的收入。但是,我在任何一个行业中都没有采访过的公司(超过150家公司)都不认为他们的流程受到控制。一致地,公司将收入管理视为机遇,但不知道如何抓住机遇。没有简单的答案。要了解原因,请继续阅读。
  • 行业特定的工作流程。  每个行业影响需求的方式不同,与下游贸易伙伴(买方)具有不同的签约流程,并使用实质上不同的语言/术语来描述他们的工作。 (您能想象一下,如果您将消费品(CPG)销售周期中的首字母缩写BOGO(买一送一)替换为生命科学销售周期的平均管理价格(AMP)?)这些过程非常特定于行业。

这导致问题。购买解决方案时,公司将转向何处?他们可以信任谁?没有完美的解决方案。为什么?传统的客户关系管理(CRM)技术不足以解决该问题。在销售周期中,销售周期中的战线迅速形成。信息技术部门希望扼杀,并且认为可以从CRM或ERP提供商处获得这种功能。业务线(LOB)领导者认为,他们需要来自特定行业供应商的特定行业功能。他们都是正确的,只是他们不擅长划定战线。公司需要传统的CRM功能来进行业务开发和联系管理,而需要特定于行业的功能来进行预测分析,基线预测和双向贸易管理。有关业务智能的决策必须基于整个IT产品组合。

  • 变更流程。    这些不是企业的,而是企业间的工作流,很大程度上受扩展的价值链中关系的性质驱动。结果,需要从外而内而不是由内而外地设计它们。这不简单。这些技术缺乏跨企业的记录和标准系统。鉴于最近权力的转移以及这些行业日益增加的合规性/法规,行业流程在不断变化,需求越来越大,桌上有更多的钱。
  • 规划和执行方面的机会比比皆是。  尽管收入管理应该是侧重于需求编排的横向过程,但是市场中的应用程序在很大程度上是零散的,服务于组织孤岛,而不是端到端的供应链过程。没有完整的解决方案。选择充满了风险,但是当公司选择行业特定的最佳品种提供商时,我看到了比试图通过ERP解决方案所需的定制开发来适应数据模型更好的成功。简而言之,尽管人们想要它,但是对于任何行业,都没有有效的端到端解决方案来进行收入管理。

拆分婴儿?

如果有一个行业汇总策略来合并收入管理领域中众多的小型供应商以提供端到端解决方案,那将是一个很好的选择?名称列表很长:  埃森哲/ CAS系统,Adesso,Biztech,DemandTec,MEI,Model N,ProMax,Oracle,Symphony / IRI,SAS,Synectics,Vendavo,Zilliant… 

 我担心端到端解决方案还有很长的路要走。变化很慢。在此之前,用户将不得不通过在与行业无关的CRM之上分层特定于行业的收入管理软件来拆分婴儿。 

但是,上周有一系列公告值得我一提。该行业正在发生变化,尽管进展缓慢。 

N型,脚在地面上,头在云端。  上周,当我在名为Rainmaker的Model N用户会议上坐在一堆听众面前时,您会感到精力充沛。作为一家公司,ModelN已有9年的历史,拥有350名员工,业务遍及全球。它主要服务于两个行业:生命科学和高科技。该公司已经制定了灵活的发布时间表,使他们能够根据不断变化的生命科学和高科技要求迅速采取行动。去年,他们成功发布了五个主要版本和两个次要版本。对我来说,好消息是他们的云服务成功启动。买方在收入管理方面的偏好显然正在转向软件即服务(SaaS),并且Model N现在可以应对这一挑战。  

N型显然是一家超越Smoke 和 Mirrors的公司。他们具有强大的产品底蕴,并以为客户服务而自豪。我想知道在很多情况下,如果Model N改善销售和营销效果会更成功。尽管解决方案明显不同且可靠,但它们缺乏名称识别能力,也没有在市场上与众不同。当烟雾消散时,我觉得N型将继续发挥作用。

M-Factor被DemandTec收购。  上周四,DemandTec宣布收购M-Factor。 M-Factor解决方案是一种独特的利基解决方案,在其问世之前就已推出。该解决方案可以优化消费产品的所有营销支出(通过多年提升的广告投放和通过单周期提升的贸易促销支出)来确定需求调整活动的正确组合。这位有远见的创始人七个月前不幸去世,尽管该公司像许多小型企业软件公司一样,在艰难的市场条件下筹集了风险基金,但与硅谷目前所青睐的消费者相比,扩大规模的发展既昂贵又需要时间。尽管优化解决方案的深度(用于确定基线预测的市场上最强大的技术之一)以及大量的第一层客户,但购买价格对于DemandTec来说还是很划算的。 

尽管并购案上的DemandTec新闻稿看涨,两家公司有着共同的传统,但是这两种SaaS产品的合并并不能为消费类产品提供完整的解决方案。尽管销售客户团队提供了强大的贸易促进管理功能,但DemandTec解决方案仍然缺少总部贸易促进管理的核心功能。但是,它是对Oracle等ERP解决方案的很好补充。对于这个古老的分析师gal​​来说,新闻稿有点冒烟和倒影。

ProMax:新竞争者。  来自澳大利亚传统的消费品贸易促销的新竞争者于2010年进入了北美和欧洲市场。上周,他们宣布由金伯利·克拉克(Kimberly Clark)选择。 ProMax正在攻击CAS(参考博客文章埃森哲购买了CAS, //www.cre8ivesupplies.com/page/4/)的用户群。通过在Biersdorf,Dial和Henkel的成功实施,该团队正在努力向人们推崇一种更简单,更轻松的最佳解决方案。我将继续关注他们的推荐,看看他们是否能兑现。在这种情况下,有烟可能会着火。言之尚早,但很有希望。

在一个充满烟雾和镜子的混乱市场中的三个公告。虽然我们步步为营,但距离完善的端到端流程解决方案来进行收益管理,我们还有很长的路要走。下周,我将参加SAP Insider和Logility用户大会。从奥兰多寻找我的最新消息。还要查找我关于社交商务兴起的帖子,以及周一与零售商进行的许多互动。在该领域取得了许多进展……。