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准备第三幕

窗帘正在上升 第三幕 供应链计划。

在过去的二十年中,我们看到了供应链计划(SCP)软件的两种演变。首先是Best-of-Breed提供程序的兴起。这些第一个解决方案在大型机上,并且可以迁移到客户端-服务器体系结构。然后市场转向包含扩展的企业资源计划(ERP)提供程序。这些解决方案将客户关系管理(CRM),供应链管理(SCM)和供应商关系管理(SRM)套件捆绑到体系结构中,但是存在问题。 CRM和SRM功能不能满足制造型公司的需求(CRM太轻巧。SRM功能虽然可以实现间接采购的自动化,但不能满足自动化制造商直接采购材料的更大需求。) , 最佳品种 解决方案带来了更大的价值。

因此,随着公司开始评估市场的变化,在这里我分享一些我从艰难的道路中学到的技巧和教训。我的目标是使您更有能力为第三幕购买和选择新形式的软件。

秘诀之路:

一朵云。 如今,云解决方案正在大肆宣传,但请避免为了云而购买云的诱惑。尝试在云中自动化当今的流程是错误的。为什么?流程正在改变。新形式的软件提供了新的机会。借此机会提高您的赌注并改善您的解决方案。相反,请选择更深入,更专业的新决策支持技术。

B) 弄清楚架构的目标和定义。 记录系统,区分系统,参考系统。它们都很重要。公司需要这三个条件。绘制建筑图,以了解技术如何融合在一起。随着技术的发展和新功能的推出,随着时间的推移完善路线图。

C)避免大肆宣传,并与您的风险状况一致地购买。当您购买技术时,这可能意味着您的工作。如果一切顺利,您将成为英雄。如果进展不顺利,则可能意味着您的工作。放慢脚步,进行正确的投资,了解公司的风险状况。通常,公司分为早期采用者,关注者,晚期采用者和落后者。如果您比较落后,请不要强迫公司作为共同开发的合作伙伴购买最新的软件。

市场变化。我的预测。

随着软件市场的变化,这是我的预测:

1)传统解决方案失去了蒸汽。  由于各种原因,JDA和Oracle在供应链计划市场中的重要性下降。 JDA将来自客户的维护流用作年金收入基础,几乎没有在制造应用中进行创新。尽管已经有一些零售应用程序的资金,但是客户感到失望。结果,JDA在制造业领域逐渐失去优势,缺乏有远见的人为第三幕打造合适的产品。流播方面的投资缺乏分析的深度,无法重新激发市场兴趣。 (以分销为中心的行业不是 全部拉。流程是基于需求调整程序的推拉组合。因此,流播可能是基于回合量的一个很好的工具,但是缺乏分析的深度来帮助促销产品和新产品发布。)同样,我们认为JDA已经采用了传统的类别管理技术大量的资金,将变得过时。

2)需求信号存储库供应商重新定义了忠诚度,分类,类别管理和数字化购买路径。下游数据技术市场规模太小,无法容纳分散的小型供应商。结果,请这些技术提供商开始重新定义忠诚度,类别管理和分类计划。他们将很快成为JDA的竞争对手,并且随着市场的合理化,将会有一些汇总和整合的过程。

3)SAP失败后成功。 树液是供应链领域的创新模仿者。 汉娜对APO的强制改写将为新技术提供商打开市场。对于荷兰优化供应商(如OM Partners,Ortec和Quintiq)以及技术供应商(如Kinaxis,Logility,ToolsGroup等)而言,这将是个好消息。这是Kinaxis重新为分销密集型行业重新定义其解决方案的好时机。 Llamasoft和Solvoyo等网络设计技术将为供应链的设计过程定义一个新的空间。 (新的职位描述, 供应链架构师,将会发展。)

4)将为制造商重新定义CRM和SRM。 随着非结构化数据挖掘的发展以及认知供应链的新形式的分析,CRM和SRM将得到重新定义。如今,供应链的末端比中心职能薄弱。将重新定义传统的应用程序框架。准备绘制新地图。

5)B2B网络玩家会做得很好。 提供社区,应用程序和规范集成层的解决方案 在我们开始构建扩展的供应链时,在第三幕中将做得很好。预计将进行合并和收购,但对这些技术的投资将继续提高ROI。

从前两幕学到的教训。跟随金钱:

1)了解资金周期。 在购买之前,请询问卖方的资金来源。答案通常分为五类:私人(引导启动,天使投资人,风险投资1ST 回合,风险投资2nd 一轮)和公开。如果资金是通过风险资本提供的,则公司应了解治理模型并仔细听取公司计划如何发展。问一个问题,“When you need to “turn the capital,”您的退出策略是什么?”从本质上讲,每隔五到十年,技术公司的投资者就会希望从公司中撤出资金,而该技术公司将不得不“变本钱”或寻找新的投资者来买断原始投资者。发生这种情况时,技术公司就容易受到攻击。他们可能找不到新的投资者,或者新的投资团队可能想推动投资策略的改变。了解这些周期,并帮助供应商驾驭市场。

2)伙伴关系是市场炒作。 软件市场中的合作伙伴关系绝不应成为购买决策的一部分。他们转瞬即逝:随意来来去去并没有增加真正的价值。软件市场中的公司永远不应将伙伴关系视为增加战略优势。对于大型技术供应商(例如IBM,Oracle和SAP)尤其如此。伙伴关系有三个定义。嵌入式技术合作伙伴关系,进入市场的合作伙伴关系(根据通用合同完成交易)和市场营销合作伙伴关系。在软件计划市场发展的前两个过程中,它们几乎没有增加任何价值。

3)顾问购买软件公司是死亡之吻。 我不知道咨询合作伙伴购买软件公司对软件购买者有利。尽管营销信息听起来不错,但经营软件公司和管理咨询公司却是截然不同的技能。

4)公开发行股票。 在一家软件公司进行公开募股之后,期望员工流动。如果您的软件公司正在进行首次公开​​募股,请确保您清楚自己在进行首次公开​​募股过程中的主要联系人。在整个过程中,与供应商保持密切联系。

5)维护。 在与软件供应商合作时,请了解您在维护方面所花的钱。维护的目的是兑现对买方的三个承诺:呼叫中心支持,错误修复以及软件升级和发展。对您而言,保持创新步伐很重要。在与您的技术提供商进行的讨论中,您可以清楚地了解维护费用的去向以及创新的标记。当市场整合时,不幸的是,维护费用变成了新所有者的年金,创新速度也因此放慢。

6)参与之前。了解您的购买方式。 我一遍又一遍地看到的一个问题是,当公司开始评估软件的过程时,他们不清楚他们将如何做出决定。花时间,弄清楚如何购买。在与技术提供商联系之前,请避免循环争论,并采取一些方法论。

7)软件销售很难。 尽管与您进行交易的推销员的薪水很高,但通常基于佣金的职位的薪水在25万至150万美元之间,但他们在战略销售技能方面受过良好的训练。这是什么意思?他们成功了。交易周期长,并且它们不能同时处理许多交易。他们玩赢。作为战略销售方法的一部分,他们经过培训可以使团队成员与其他团队成员抗衡,并通过在组织中上任来影响执行团队来改变游戏规则。与软件销售团队合作时,应对交易。用自己的战术击败球队。投资阅读书籍 希望不是策略,并帮助您的团队度过难关。

8)软件即服务。 尽可能尝试购买软件即服务(SaaS)技术。这种购买方式使公司对技术提供商更具粘性。这种关系是基于期限的,软件供应商正在寻求使买方满意,以便他们续签。软件即服务交易中有更多的动力来驱动价值。但是,并非所有类型的软件都非常适合SaaS。繁重的优化软件不是云部署的理想选择。

9) 记住为什么购买软件仍然有意义。  软件市场是基于一些我认为仍然正确的信念声明。首先是公司容易受到自定义代码的攻击。软件程序员来来往往,而制造商不是开发商。购买软件在您的策略中占有一席之地。购买时,请记住原因。

我欢迎第三幕。我觉得供应链管理软件已经可以重新定义了。我说,“Bring it ON!”您是否认为我错过了任何提示和见解。一如既往,我期待您的反馈。