撰写者 下午8:03 需求驱动, 新技术 •3条评论

企鹅的游行

他们看起来很相像。

嘈杂喧嚣,他们彼此跟随。一英里又一英里,在不利条件下,他们苦苦挣扎。这是一条破旧不堪的道路。

当他们走到边缘时,他们会聚在一起。他们在奢侈的旋转中积极交流,但每个人都不敢迈出下一步。跳跃是很难做出的决定。

上周,我觉得自己正在看一部重新播放的熟悉的电影。当我在消费者商品和技术(CGT)销售和营销活动中滑入座位时,我发现自己在阳台上。我低头了。这是我参加CGT销售和营销会议的第七年。这是反思的好时机。该活动有很多 “相同。” 它具有相同的主题,相同的人员,相同的出席级别以及在会议室前厅拥挤的供应商赞助商的相同名称。观众长相相似–相似的人口统计,背景和经历–到前几年。我很珍惜自己在这里的时间,并感谢CGT为该行业所做的所有出色工作,但在许多方面,它们都类似于我最喜欢的电影中的场景之一:The 企鹅的游行.”  拟人化 在行动….  <尝试拼字游戏。>

为何如此?在交配季节,企鹅聚集在冰面上,往下看。他们害怕由于豹海豹的存在而跳入水中。为了保护自己,他们挤在一起。这是一个难题。因为,他们必须跳起来养活自己。有危险。结果,他们等待第一只企鹅跳跃。他们看着首先进入水中的幸存者存活下来,然后全部跳跃。有时,当我参加CGT之类的会议时,感觉就像是在看这部电影的重播。这些专业人员知道他们需要跳。传统的软件方法不能很好地解决这些问题。但是,他们很害怕。他们的工作即将开始。他们挤在一起看看谁跳。他们等着看这种新方法是否奏效,然后就大为增加。

拟人化在行动

改变仪式需要时间。包装消费品(CPG)行业发展缓慢。公司为企业资源计划(ERP)系统客户关系管理(CRM)的多年项目花费的数百万美元是痛苦而昂贵的经历。在对行业进行了五年的研究之后,这些打包解决方案对于贸易促进管理,销售核算和需求见解并没有简单的答案。归根结底,公司无法从这些传统技术中构建市场感知方法。但是,公司不会采取信心飞跃地尝试不同的方法。

我希望CGT的计划和讨论不是其中之一 相同行业变革的步伐缓慢…. Why? 产品利润率很高,没有发生任何令人信服的变化,并且由于销售和营销工作的安全性很高,他们为什么要大跌眼镜?他们为什么要把工作放在一边,并尝试一种新方法?答案很简单。传统方法无效。

销售和市场营销的技术应用充满了问题。它们是昂贵的。如 甲骨文 树液 进行贸易促进交易的实战,许可证申请部署的价格为20-40百万美元,这使许多团队感到震惊。这些项目的失败率很高。基于对CGT超过五年的研究,五分之三的TPM项目未能达到预期。成功的道路上铺着许多减速带,甚至可能使本来打算好的项目脱轨。

销售和市场营销的需求也更加复杂。销售客户团队的发展和特定零售应用程序的销售购买导致了各种各样的应用程序。在采访中,即使是最小的公司,在整个销售团队中至少也分布有40种不同的系统,需要维护,发展和集成。传统的客户关系管理(CRM)数据模型不适用于CPG。结果是, 西贝尔 (现在是Oracle)非常适合,而Salesforce.com从未扮演过角色。面向贸易促进管理(TPM)的CRM的第三代SAP正在努力交付成功的项目。权责发生制会计继续是致命弱点。结果,许多基层的努力催生了针对下游数据,扣除管理,零售执行和联合数据的解决方案。软件公司的名称很多,公司很小,并且都在CGT会议之外的走廊中争夺注意力。

我们应该做什么?

他们正在改变的时代….  The manufacturer’现在的产品利润率越来越小。商品’稀缺。零售商拥有更强大的品牌。他们擅长分析。电力正在转移到购物者身上。 IT组织在组织中仅能从标准供应商那里购买的据点已经减少。软件即服务(SaaS)是一种更可行的选择。托管服务正在兴起。通过社交技术的新方法现在使公司可以更以客户为中心。但是,CGT会议的现场并没有太大变化。主题是相同的,人是相同的,方法是相同的,正是“无耻”使站在扇动翅膀的冰山上的企鹅的视线变得模糊。我想说:“该死!”张开翅膀,考虑新方法。让我们向前推进这个STALE议程。豹海豹在水中的威胁远小于即将出现的市场风险。我认为这些是我们应该尝试的新途径:

我们如何感觉?测试和学习?从外而内构建流程? 上周,我有机会跟上吉姆·曼兹(Jim Manzi), 应用预测技术 讨论如何构建测试和学习方案。<他真是个聪明人!> 易于 应用深层统计数据来帮助公司了解相关性和因果关系之间的真正区别。我认为我们很乐意将上市方法视为要测试的实验,并具有快速的测试和学习方法。公认的领导人包括 迈尔家庭币, 瓦瓦。还有许多零售商将保持匿名–mum is the word–特别是在阿肯色州的山丘上。这是一个重大转变。我们如何建立价值网络来测试和学习?今天,我们只是回应。公司有固定的计划。随着市场的变化,它们没有变化。我们如何使用Twitter之类的社交网络在许多客户服务网络中更好地听取客户的意见。我觉得这是一个充满希望的艰苦跋涉的新途径。

我们如何以客户为中心?听吗学习?进行有意义的对话以推动持续改进? 现在是进行情感分析和使用社交网络通过社交网络与购物者进行直接对话的时候了。这些方法使我们能够减少决策延迟,更好地感知真实的客户情绪并快速进行市场变化。我还认为,现在是我们将下游数据与需求流程直接耦合的时候了,以建立一个水平平台,将买方决策(何时购买何种商品)与卖方决策(促进什么以及何时定价)联系起来),例如情感分析+价格优化+下游数据+模式识别+风险管理。我很高兴能在本周的讨论中确认自己的信念 IBM消费产品 球队。他们目前正在与 关系解决方案 信号需求 在软件即服务(SaaS)解决方案上。将来会有更多战略供应商添加到此路线图中。我相信这些都是成功的组合,可以克服当前的困境。我还相信,将会出现更多的SaaS组合和托管服务,这些组合将结合旨在帮助扩展当前问题的供应商解决方案.d

我们如何最好地管理全球市场?中央计划与区域决策之间的权力平衡在哪里? CPG公司正变得越来越全球化。零售商将仍然是地区性的。消费品公司现在可以使用Social Commerce平台对渠道进行中间化。公司如何走这条新路并建立新流程?我认为这将是一个很棒的讨论。例如,  信息系统 有一个新的解决方案可以帮助公司与新兴经济体的分销商建立有效的需求网络。我认为,与新兴经济体的分销商共享共享数据的技术将吸引大量听众。

接触消费者的新途径。标签。移动应用程序? 探索新渠道。 零售执行的新技术。大数据价值网络的策略是什么? 在购买时刻直接与消费者进行直接沟通是新的现实。有什么策略?我们如何设计这些大数据价值网络?我们如何释放移动应用程序,标签,社交优惠券和可视化的功能以改变商店的购物体验?这些都是新概念,但是没有标准许可软件形式的轻拍答案。相反,它需要领导才能为未来打下基础。别人如何做?未来的路是什么?公司如何资助这些新方法来了解购物者?跨职能团队是什么样的?

评论的力量。 Ť汇总和联合审核信息的技术–巴扎尔语音和PowerReviews是示例–值得一提。像这样的视频评论怎么样 世博电视? 很少有CPG公司在讨论客户评论的功能以及与零售商联合评论信息以改善购买决策的策略。购物者越来越希望从他们的声音中听到声音。他们厌倦了品牌大喊同样的信息。我们如何最好地利用这些新技术来吸引新消费者。

好。我知道。我从事该行业已经很长时间了。我厌倦了昨天站在冰流上谈论’的解决方案。请,我们可以跳吗?我们可以谈谈新方法吗?

你怎么看?是否有解决您认为值得一提的解决销售和营销问题的新方法?准备好跳了吗?请分享。在那之前,我将继续跋涉–begrudgingly–with the penguins.