撰写者 下午4:50 需求 , 市场驱动, 新技术

Kimberly-Clark:需求驱动的领导者

在过去的六年中,我已经帮助许多公司实施了需求驱动型计划。金伯利-克拉克组织一直是我最好的学生。他们的转型历时六年。现在,结果在资产负债表上清晰可见。在这篇博客中,我想庆祝他们的故事。

旅程

我与金伯利-克拉克团队合作的第一天,在威斯康星州的尼纳正在下雪。那是那一天的一天,当地旅馆房间里的小型取暖器跟不上那天晚上发生的致盲雪暴的气温下降。当我拉紧毯子并扔到床上时,我质疑为什么要这样做。真的会有所作为吗?

当我从靴子上踩下积雪开始战略之日时,我遇到了一群不信的人。该小组对此表示怀疑。当我们讨论需求驱动型组织的概念时,他们提供了诸如“您需要了解我们与众不同。我们经营大型资产。我们的团队赚更多的钱来保持他们的运转。我们不能像其他公司一样。”

推高。改变的意愿很低。但是,随着时间的流逝,它慢慢改变了。有三个强大的驱动因素:

1)竞争激烈。 品牌仿制药的兴起以及P之间的激烈竞争&G和Kimberly-Clark在消费品纸业务中,迫使Kimberly-Clark适应。他们需要重新考虑自己的位置,以提高竞争力。这是一个案例 当艰难前进时,艰难前进。

2)创新的偏见。 六年前,金伯利-克拉克(Kimberly-Clark)团队是RFID使用方面的创新者。该公司通过下游数据技术的两种实现方式为团队提供了深刻的见解。作为中西部数据共享联盟的成员 通用磨坊 庄臣 ,他们受益于与其他供应链领导者建立联系。作为一个团队,他们拥有强烈的学习文化。

3)目标驱动。 当我开始供应链洞察时,我遇到了客户供应链团队主管Scott DeGroot;客户供应链团队副总裁Rick Sather;和供应链运营总监Mike Kalinowski在会议上。所有的演讲都很辛苦。金伯利-克拉克团队很乐观。很高兴看到一个团队对其成就如此积极。他们设定了在五年内提高营业收入的目标。重点是产品的渠道销售。那是他们的BHAG(大毛茸茸的大目标)。起初他们很紧张,他们设定了一个积极的目标。现在他们看涨,他们击败了它!他们测量了货架上的缺货情况,并进行了改进。当前的重点是商店之间的生产率以及从外而内的供应链设计。

为什么重要

在“该问题的供应链指标”表中,我们可以清楚地看到“operating margin” 和 “inventory turns”对公共财务绩效至关重要。上表是三个消费产品制造领导者的比较-Kimmberly-Clark,Procter& Gamble, 和 Colgate—on driving year-over-year performance. Note the trends in 营业利润率s 和 库存周转.

要了解供应链的绩效,需要将公司与同行进行比较。如果不是,则很难获得有关数据含义的上下文。

在消费品公司(CPG)的供应链指数(供应链比率与市值的关系)中,营业利润占影响的7%,库存管理占影响的9%。在过去的十二年中,高露洁在营业利润率方面明显优于同业,但在库存方面并未取得进展。相反,在过去五年中,P&G和Kimberly-Clark都在努力维持利润率。每个人都在这个重要的供应链指标上面临四年的恶化。但是,在过去的一年中,基于他们的需求驱动工作,金佰利(Kimberly-Clark)改善了利润率和库存周转率。 2012年是他们连续第四年改进库存管理。

里克·萨瑟访谈

本周,我采访了客户供应链副总裁Rick Sather,介绍了这些改进。我想对他的需求驱动之旅获得见解:

瑞克(Rick),您已经能够将收入增加到收入上限并实现目标。是什么让您成功?

我们已成功将净销售额增加了数百万美元。我不能给你确切的号码。

花费多长时间的问题很困难。我们已经与几个客户积累了学习经验。我们从第一年开始学习,然后在第二年运用这种累积的学习来产生实质性的变化。在四年中,我们交付了我们的感觉“突破性创新。”在过去的两年中,我们的结果超出了目标。每当我们看到面前的机会时,我们就会看到比我们最初想象的更多的价值。我们认为这些葡萄藤上有很多水果……。

你学到了什么?

小格式是很大的机会。如今,零售商的商店数量越来越大,而且速度越来越快。我们在渠道中散布着过多和短缺的库存。并非每个零售商都在同一地点。假设您有数千个地点,并且即将有一个活动。我们学会了快速适应。我们需要进行战略规划,然后每天审查促销活动。响应需要由内而外。我认为随着时间的流逝,越来越多的行业将更频繁地查看较小的批次。

我们通过实验学到了东西。如果您大赌注,但您错了,则会浪费很多时间。新的分析形式使您可以执行此操作。消费者方面正在发生什么以及变化的速度有很多旧的想法。技术变得更加人性化。

这可节省数百万美元,并带来顶线销售收益。与一位客户一起,专注于一些促销活动(我们在一家商店的库存过多,而在其他商店的库存则不足),导致了数百万美元的销售额。我们的问题是带宽有限,并且具有可行的见解。

信息和协作以做出正确的决定更为重要。带宽巨大。这不是一个问题,我们如何才能将其进一步深入。现在我们有了数据。我们必须集中精力消除交接。

这是关于流量。流动有很多障碍。公司一直在精益之旅中。从历史上看,这一直是一条生产线,并改变了我们对此的看法。在金伯利-克拉克(Kimberly-Clark),我们是大批量思维的大师。让我给您举一个可重复的小而频繁的分析示例。我们已经将其翻译成一切。我们过去通常每月一次查看配送中心的损坏情况。现在,我们每天在每个位置查看它。我们的伤害降低了50%。这是一个很大的转变。

传统的ERP / MRP逻辑是一个障碍。公司需要转向逻辑流程。小批量基于拉频繁进行。

另一个例子是我们在协作运输方面所做的工作。我们是高体积,低重量和高频率的托运人。我们希望与其他重量更高,速度较低的托运人结婚。成本有两位数的机会。我们正在实验。很好的学习,但是我们需要对基础架构进行一些更改。零售商和托运人都有自己的主数据系统,我们需要一项突破性的技术来更改我们的数据映射方式。

什么让您兴奋?

There is no one technology that excites me. What I find exciting is bringing of all of the technologies together. I think that the market is ready for 突破性创新。 I recently changed the Vendor Managed Inventory (VMI) software 和 moved to 诚信。 我们正在与第三方物流解决方案提供商合作实施协同运输。我们希望将VMI和协作运输联系在一起。 泰拉科技和the use of their 需求感应 is helping us drive a better demand signal. I think that it is a combination of VMI, forward-looking 预测 和 分析 . We need to bring these processes together from the customer back into the traditional 供应链.

概要

当我想到金伯利-克拉克时,我感到很自豪。他们牢记了需求驱动的课程。当其他人渴望在他们的资产负债表中做出类似的改变时,我有三点总结。

  • 下游数据的使用。 Kimberly-Clark积极处理下游数据。当其他公司谈论它时,金伯利-克拉克(Kimberly- Clark)正在积极使用它。该团队与80%的客户共享和使用销售点数据(基于数量)。他们是创新者。例如,该公司是Terra Technology的MDS产品实施的领导者,在即将到来的7天中,其需求计划提高了31%。他们实施了Terra Technology MDS产品,这是我追随的所有消费产品领导者中最快的。这种预测改进的最大影响是对新产品发布计划和补货做出更好的决策。
  • 推动创新。金佰利(Kimberly-Clark)与高露洁(Colgate)合作,并正在领导一项旨在开展协作式多方运输的计划。他们有勇气推动新的行业模式。
  • 减少库存。  请注意表中金伯利·克拉克(Kimberly Clark)库存周期的最新改进。该变化是逐年变化的。当卡夫继续采用类似的技术采用方式并讨论下游数据时,金伯利-克拉克取得了进步,而卡夫却没有。

想知道更多?您可以 听到里克·萨瑟分享他的故事 直接在最近与供应链见解播客上进行的直接对话中。