撰稿人 下午 5:22 市场驱动 • 11 条评论

深入探讨:我们真的可以合作吗?

定义:黄铜大头钉是一种别针或钉子。有时会习惯性地使用这个短语来(或得到)来考虑某种情况的基本事实。来源维基百科

在 1990 年代,供应商拥有渠道权。成功的公式似乎万无一失。推出了新产品,广告在国家电视台播出, “噗” 创建了一个新品牌。这一切都随着国家媒体的去中介化而改变。

在接下来的十年中,权力转移到了零售商身上。消费者对零售品牌更加忠诚,零售商增加了作为自有品牌生产和销售的产品数量。这种趋势催生了 Trader Joe's、沃尔玛、Whole Foods Market 等连锁店。

今天,随着手机和数字媒体的接受,权力已经转移到购物者身上。消费者希望在任何地方购物,并以他们想要的方式购买。数字消费者通常希望在线购物、在商店取货并方便地管理退货。电子商务客户希望方便送货到家。

随着权力的转移,价值链中的关系正在发生变化。每年我都会参加消费品和技术 (CGT) 会议,在那里演讲者一个又一个地谈论零售/供应商合作。我通常坐在房间的后面,脸上带着苦笑观看活动。为什么?我是一个不信教的人。协作是回避的。今天,更多的是谈论而不是行动。在这篇文章中,我想分享我认为真正需要发生的事情才能产生真正的协作。

什么是协作?

我将合作定义为双方持久的双赢价值主张。今天,我们有协作数据共享和协作流程,但我们很少有我所说的真正协作。相反,我们遇到过一方以牺牲另一方为代价获胜的情况。在 1990 年代,供应商以牺牲零售商为代价获胜。在过去十年中,零售商以牺牲供应商为代价赢得了胜利。正是出于这个原因,我在大多数会议上都坐在后排观看、聆听和微笑。

为什么现在更重要?

由于这家实体零售商受到纯电商业务的冲击——北美的亚马逊、中国的阿里巴巴和印度的 Flipkart——店内的商品种类和兴奋度成为吸引顾客的最重要因素。他们需要更多的供应商来推动商店的兴奋。虽然许多零售商正在改变商店的角色以包括服务:PetSmart 中的宠物美容、CVS 中的诊所、Williams-Sonoma 中的烹饪课程等——但这还不够。零售商比以往任何时候都更需要供应商的帮助。正是出于这个原因,我给下面的零售首席运营官写了一封信。

我给零售商的信

尊敬的零售首席运营官,

多年来,我一直关注消费者价值链的演变。我研究了协作流程的构建,并撰写了有关转变的文章,并强调了我们在何处获得价值。我知道我们已经讨论了多年的合作,但我所看到的只是试点:由断断续续定义的良好意图。在我的研究中,我没有看到任何零售商通过合作真正重新定义了价值链。基于行业中正在发生的事情以及在商店中激发商品分类的需求,如果我是您,我想分享三件事情,如果我是您来构建一个协作框架以实现您和您的供应商之间的真正协作。

图 1. 数据共享机制

1. 通过专用网络自由、公开地共享数据。 如今,如图 1 所示,大多数零售数据都是通过门户共享的。共享数据的最有效方式是通过专用网络。门户无法实现有效的数据共享和协作实践的支持。当数据通过门户共享时,它缺少持久层。随着事情的变化,没有记录系统。如今,只有 3% 的零售商使用专用网络进行数据共享。我知道这需要投资,但从长远来看是值得的。考虑沃尔玛的零售链接对沃尔玛的影响。

图 2. 永续盘存的当前状态

2. 善于数据共享。 有效的永续库存信号推动了补货。它锚定优化引擎以进行补货。供应链需要它。如果没有永续盘存信号,您将永远无法管理缺货和促销离子。如今,如图 2 所示,57% 的零售商在仓库中有永续盘存信号,47% 在商店中有永续盘存信号。协作关系需要良好的库存信号。当订单全天发货时,它需要是反映实时变化的准确信号。因此,要成为协作贸易伙伴,请建立良好的永续库存信号……在卓越供应链中,准确的 PI 信号是无可替代的。

此外,要善于预测。测量预测的平均绝对百分比误差 (MAPE),并专注于推动改进。如今,只有两家零售商的预测准确性足以为贸易伙伴推动下游价值。推动差异。拥有您的数据。

3. 从供应商的口袋里拿出你的手。 对许多人来说,绩效的扣减和处罚已成为预算项目(通常是利润中心)。 84% 的零售商收取扣除费用,其中 1/3 的零售商有扣除预算,许多零售商将其计入收入。结果,它已成为零售商的一种系统性赚钱方式,这是一种亏损/亏损。在这种关系中,没有人会赢。供应商无法从根本上解决问题,导致收入确认延迟。相反,它变成了供应链中的浪费或 Muda,以进行跟踪和手动审核。相反,专注于干净的交易。胡萝卜比大棒的性能更好。

我的建议。拥有自己的网络。专注创造价值,共赢。合作不应该是这样吗?如果你认真起来,我想在我正在写的新书中写下你的故事。 

你怎么认为?我很想听听你的意见。这个月,在我们 通讯 10 月 21 日,我们将分享我们一直致力于的一项研究的结果 下游数据共享.在我们结束调查时,我们希望得到您的意见。

 

 

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