撰写者 下午6:44 需求 , 下游数据, 市场驱动 •一则评论

一壶咖啡:反思的早晨

今天早上是一个紧张的背靠背通话的早晨。我喜欢与客户交谈,喜欢这样的早晨。然而,今天,我感到沮丧。随着早晨的进展,我的不适感加剧了。

讨论的都是非常聪明的人,他们试图弄清成为需求驱动的基础。差距很多。这引起了我如何更有效地传达这些概念的深刻反思。

与客户交谈时,我喝了一壶咖啡。我喜欢黑色。无糖。没有奶油。站起来。坚强是我的偏爱。

熟悉我的人会告诉你,我很喜欢那锅黑咖啡。我直言不讳。没有糖衣,没有添加甜味剂,你不会发现我对奶油水感到困惑。在撰写这篇文章时,我想让您作为默默听众进入对话。我写这篇文章是希望我的回答可以对您和您的团队有所帮助。

客户提出的问题

讨论非常激烈。在通话中,我听到了一些中心主题:

  • “我们可以备份吗?您能告诉我需求驱动的基础知识吗?我很迷惑。每个人都在谈论需求驱动的语言,但我不确定这到底意味着什么?这些概念什么时候最有意义?”
  • “要成为需求驱动的人,我需要使用新技术。我坚信这不是我从常规ERP项目中得到的。我还看到,没有一家公司(技术合作伙伴或咨询合作伙伴)为我提供服务。我坚信这不是帮助我实现目标的一种技术。相反,这是让它们所有人以不同的方式一起工作。你有一张什么样的照片吗?”
  • “我们是自己成功的受害者。我们正在在黑暗的房间里的黑幕后面处理黑匣子。大多数人不了解我们所做的事情,但是他们喜欢结果。我们现在如何从内而外转向由外而内?”
  • “我们有一个成熟的供应链计划小组。我们作为一个团队如何影响更大的组织?我们对业务成果产生了影响,但是我们如何影响营销和销售团队,使其从市场驱动或销售驱动转变为需求驱动或市场驱动?”
  • “供应链对我们来说是一种功能。我们被推迟到一边。我们想贡献更多,但我们却束手无策。我们如何获得较大组织的许可和接受,以从客户制定更全面的供应链计划’供应商的客户’s supplier?”
  • “成为需求驱动的真正好处是什么?市场驱动?”
  • “关于我们产品的市场接受度的好消息传得很快,而且在大多数情况下,我们作为供应链团队可以迅速运行好消息并弥补数量上的差异。但是,坏消息并非如此。当需求下降时,需要很长时间才能将市场中发生的事情转化为供应链组织采取的行动。我认为,这是成为需求驱动的关键价值主张。你同意吗?”
  • “我擅长预测。我听说公司在谈论改善需求感知和需求转换的新技术,但我质疑为什么我应该关心?我的预测已经很好,我不知道’认为我需要考虑一种新方法。”

我的沮丧

在此之前,我先给您我的答案,我也想分享一些挫败感。明天,我满59岁。我在AMR Research成立50周年之初就以需求驱动的概念写下了第一句话。九年前我现在已经在700多篇文章中撰写了关于成为需求驱动的概念的文章,并且与350多家公司合作。我看到像昨天一样成为需求驱动的概念’新闻,并提出了一些概念,使其在我的书中成为市场主导 砖头;但是令我惊讶的是,当我看到人们模仿这两个词时,``我一直对FEW人们如何真正理解这些概念感到惊讶。

让我举一个例子。上周有一位长期客户打电话给我,请我帮忙进行一些广泛的工作,以需求为导向。起初我很高兴能提供帮助。然后,他向四家公司提交了一份工作说明书(SOW):两家战略咨询公司,一家小型精品精益咨询公司和我本人。我知道没有一家战略咨询公司能够理解以需求为导向的概念。而且,我们不能将精益与需求驱动相混淆。我从未向任何三家公司入围这份工作说明,以帮助他们进行需求驱动之旅,这告诉我我的客户对受需求驱动的了解很少。结果,我礼貌地打电话给他并拒绝了他的机会。我祝他旅途愉快,并拒绝做客。

大型战略咨询公司对供应链知之甚少,令我感到惊讶。更不用说成为需求驱动的概念了。需求驱动越来越流行,并成为流行语。它被夸大了。该术语的过度使用 需求驱动 公司拥护精益流程,以及系统集成商的诱饵和转换策略使我发疯。在我在市场上看到的几乎所有情况下,客户都要求提供一份路线图“需求驱动的价值网络”咨询公司为他们提供了ERP实施计划,或者精益小组为他们提供了精益路线图。

请不要误会我的意思,我相信精益实践和ERP占有一席之地;但是,正如我所看到的,它们都是需求驱动之旅的一小部分。需求驱动的旅程需要从构建外部流程和使用渠道数据开始。它需要了解为什么WHY当前的供应链系统依赖于基于订单和发货的紧密集成技术 不足。具有以下特点:

  • 这不是集成ERP项目的策略。 成为需求驱动的是关于数据同步和协调。虽然公司需要一个记录系统,但是大多数ERP供应商的高级计划,SRM和CRM应用程序并不能帮助实现需求驱动的愿景。他们太局限了。停止新闻发布,取消正在为您提供帮助的咨询合作伙伴。
  • 最好的进展来自行业最佳解决方案。 它与建立流程以改善需求感知,调整,翻译和编排有关。它通常需要高级分析。这些解决方案很可能来自同类最佳的小型提供商。这些解决方案也需要由这些供应商来实施。大型咨询公司并不了解它们。
  • 它与供应链无关。 需求驱动的价值网络策略是关于建立来自客户的策略’供应商的客户s’供应商,并通过集成的测试和学习策略来使用客户数据。供应链的功能过于局限。
  • 数据延迟必须走!  受需求驱动的客户了解他们需要消除数据延迟并改善基于渠道和客户数据的基于角色的决策。结果,他们正在拥抱能够可视化每日渠道销售数据的程序。他们积极采用业务战略,以通过先进的可视化技术将这些数据引入基于云的内存中分析中。

今天,公司陷入困境。增长,运营利润率和周期管理方面的进展停滞不前。当我从事企业资产负债表数据分析时,我越来越相信这一事实。尽管机场中有许多漂亮的广告,并且有良好的技术合作伙伴提供了引人入胜的PowerPoint,但过去十年来实施的大多数项目大都未能兑现其承诺。

如今,公司缺乏将供应链作为一个复杂系统进行管理并无法在“供应链有效边界”(增长,盈利能力,成本,营运资金和库存周期之间取得平衡)上取得进展的系统。在过去十年中设计的过程是遗留的。相反,我们需要接受新的分析形式,使用结构化和非结构化数据来感知需求以及端到端流程的构建。让我们来到这里的流程和技术不会成为推动2020年供应链之路差异化的因素。

我的答案

因此,话虽如此,这是我的答案:

有哪些基本知识?

需求驱动是一个价值网络,它以最小的延迟来感知需求,以驱动近实时的需求调整和需求转换响应。成熟后,流程将由内而外,专注于基于价值的结果。

这与传统的供应链形成了鲜明的对比:大型组织内部的一个小职能部门,即由内而外专注于订单和货运。

各个部分如何组合在一起?

它从渠道数据的收集和使用开始。它需要强烈理解订单不能准确表示需求,并且预测需要消耗更多分析才能有用。传统的预测和订单管理流程还不够。

频道数据采用不同的形式。对于消费品公司而言,它是销售点(POS)数据。对于重型设备制造商而言,它直接用于现场的机器的泵和马达。对于涂料的化学制造商来说,这是在Lowe上使用渠道数据’s和Home Depot涂料销售,以及在颜色和颜料渠道中使用每周汽车销售数据。对于一家农作物保护公司来说,这是在生长季节中感测到作物的进展,并采用各种方法来感测区域需求。医疗设备制造商正在感应医院中的病例安排以及手术中组件的使用。数据是不同的,但是在所有供应链中,它都是可用的。如果关系被设计为包括数据共享,则尤其如此。

该项目需要包括一个需求信号存储库,以使清洗,协调和使用渠道数据(社交和评级以及评论数据等结构化和非结构化数据)能够被高级分析所使用。然后,销售人员可以使用此数据进行基于角色的报告,类别管理,营销可以使用其进行类别管理和市场份额分析,供应链团队可以使用这些数据进行补货和客户计划。

最先进的客户正在努力使用渠道数据来构建测试学习环境。这些公司正在致力于优化和认知学习引擎的组合,以感知市场状况,并应用测试引擎来改善增长并提高市场定位。

关键是通道数据现在更加可用。与常规订单处理相比,使用通道数据可以实现更快,更有意义的响应。 对于一个与我合作的消费类产品客户来说,这意味着要快四个星期进行补货,从而导致每年的额外销售额超过5亿美元。对于一家化工公司而言,它在感知真实渠道需求方面减少了两个月的延迟,从而使销售额增加了2%,库存减少了32%。对于重型设备制造商而言,这意味着更好的服务以及通过直接的机器感应减少三个月的备件库存。

真正的好处是什么?

大多数好处是跨功能的。他们旨在更快地制定决策并提高组织做出正确决策的有效性。

  • 更快地制定决策。如果公司使用渠道数据并建立每天使用每日数据进行决策的功能,则公司可以在4-6周的时间内做出市场决策。
  • 好消息传得很快。坏消息传得很慢。在大多数组织中,强劲的销售会快速传播,但是人们难以接受会触发销售放缓的市场信号。结果,公司生产了太多的产品,冲销和减价商品,并与库存缓慢的企业作斗争。建立需求驱动的流程可使价值网络与市场信号保持一致。
  • 改善服务。在推出新产品时,它有助于确定下一次生产运行的时间。在t地区突袭促销活动,有助于改善补货决定。

有没有哪个行业最有效?

当需求的延迟时间最长时,将产生最大的收益。订单信号中的等待时间越大,机会就越大。我看到的一些最大的好处是在重工业和化学工业中。认为适用性仅适用于消费品是错误的。我认为有必要改革医疗保健,这是企业社会责任(CSR)计划的重要组成部分。

此外,发生的需求调整越多,机会就越大。需求调整包括新产品发布,营销和销售计划,促销活动,价格管理转变,贸易促销活动以及淘汰策略。

有关受需求驱动的更多信息,请阅读以下文章:

需求驱动型领导者Kimberly-Clark的故事: //www.cre8ivesupplies.com/page/2/?s=demand+driven

总体需求: //www.cre8ivesupplies.com/downstreamdata/bait-and-switch/