撰写者 下午6:22 需求驱动, 下游数据 •一则评论

开火:一个炎热的下午的热门话题

“我已经放弃了,我将永远找到理想的贸易促进解决方案,” J&J演讲,消费品技术活动,2010年6月

他们在罗斯福饭店闷热地挤在一起。一组42位消费产品主管聚集在一起讨论了消费品技术(CGT)分享组中的贸易促进管理(TPM)。随着时间的推移,这是一个热门话题。

调高热量

宝洁& Gamble (P&G)从会议开始,分享他们对全球TPM项目的见解。目标是合并30个国家/地区的50多个申请。该项目简化并改善了全球流程。项目成因?它从P的多个区域开始&G无法达到内部的《萨班斯·奥克斯利》评估标准。在本届会议上,演讲的重点是项目管理:项目所有权,决策制定和全球流程可交付成果。 

P&G的运作水平与行业不同。当问到会议室时,目前有多少公司正在实施全球TPM项目,但没有举手。有证据表明,对于大多数公司而言,TPM仍然是 非常 具有多个系统的区域过程。 

沸腾了什么?

为了准备会议,小组给了他们潜在的议题清单。当压力越来越大时,该小组想讨论三个主题:

-IT体系结构:是否有TPM的首选系统?  答案是不。在讨论中,房间变得生动起来。当小组分享故事,愤怒和沮丧时,能量散发出来。

 在行业中,TPM部署遍布整个地图。公司拥有多个系统,许多实施方式,并且无法确定明确的技术领导者。传统的客户关系管理(CRM)方法服务于消费产品市场。当被问及当前部署了哪些系统?部署最广泛的系统是 甲骨文 其次是 树液。 (有八家采用Oracle体系结构的公司,其中五家使用基于SAP的基础架构,四家使用 中国科学院 TPM,还有一个 微软的自定义解决方案。)   

甲骨文和SAP用户就两家双色球诗谜汇总商之间的相似之处达成了共识:创新速度放慢,方向分散,缺乏一致的领导力以及缺乏可接受的用户界面。两组用户都讨论了构建前端以覆盖体系结构以提高易用性的需求。然后他们笑了,提出了一个问题。“他们为什么必须构建覆盖体系结构以提高易用性?

树液和Oracle客户都对如何促进开发并提供领导以改善情况感到沮丧。该小组一致认为,Oracle和SAP的故事具有惊人的相似之处,没有针对行业进行全球部署的理想解决方案。使用同类最佳解决方案的公司也表现出类似的挫败感。

-在TPM中没有很多O。  虽然TPM的优化主题是该组的最高利益,但在市场引入15年后,会议室中不到10%的公司使用优化技术进行贸易促进管理。这些问题包括人力不足,期望(认识到输出是有方向性还是绝对性),所有权以及流程不清晰。 

没有明显的技术赢家。部署用于优化的解决方案也全面存在。一家公司部署了Oracle / Demantra,另一家部署了 ProMax 在澳大利亚,已经部署了 DemandTec,一个 M因子,一个 协同效应,其中一位正在使用CAS 8进行试验,而一位已经构建了定制解决方案。一位与会者指出,业务流程外包不是一种选择,因为 他们无法将混乱外包出去。

-很少使用Shopper Insights:在该组中,只有不到8%的人使用购物者见识做出决策。在这一组中,有八家正在研究货架虚拟化,三家正在基于商店集群进行优化,而一家公司正在使用测试和学习技术。简而言之,该小组目前几乎没有采取任何措施将购物者的见解与TPM决策联系起来。

我的看法:

市场仍然主要是贸易促进管理(TPM),而不是贸易促进优化(TPO)–市场。看起来如此简单的事情还有很长的路要走。公司迫切希望有一个更好的用户界面来改善贸易协调。他们同样对Oracle和SAP感到沮丧。未能成功地将其推向市场,使新技术的采用陷入停滞。他们感到失望的是,没有平台双色球诗谜汇总商将可轻松整合TPM和TPO的可用解决方案推向市场。

但是,有几种趋势将改变这个市场。零售商正在推动消费品公司从外而内改变其流程。最大的变化发生在客户团队结构中,零售商正在一起要求价格和交易。零售商对销售团队的压力将逐渐改变消费品公司内部的流程,但是采用基于购物者见识和预测分析的系统的采用将缓慢发生。

它将不断发展,软件即服务(SaaS)将继续增长:  

  • 即将到来的烘烤:  甲骨文和SAP之间将进行一场竞赛,以纠正问题并提高TPM的可用性。甲骨文将使用其环绕的ERP信息为前端办公室辩护,而SAP将推动整合价值主张。两家双色球诗谜汇总商对公司感到沮丧。只有这两个大厂商的耳朵大,嘴小,才能取得进步。由于结构,成员资格和双色球诗谜汇总商的承诺,当前的SAP ASUG组和Oracle客户咨询组之所以效率低下。现在是重新讨论的时候了,积极聆听并把配额携带销售人员留在办公室。
  • 将使用下游数据和购物者见解进行预测分析:  Softwre即服务(SAAS)双色球诗谜汇总商提供的技术如  应用预测技术,M因子 andDemandTec 在测试中使用外部数据&随着越来越多的公司使用投资回报率,学习情景将变得容易接受。这将是强制性的,因为零售商使用软件即服务技术(例如 易于, DemandTec,Predictix, Revionics 在零售中越来越受欢迎。战斗线正在绘制。
  • 重新定义预测:  将会有交通警察对自己的基线进行预测。这是我交谈的每个公司的痛点。这些流程的重新定义不像数据集成那样容易。它要求管理人员或覆盖范围广泛的组织一起对需求塑造因素进行建模,共享基准需求,并深入了解组织在何处从需求塑造活动中获得真正价值。该小组认为该角色可以由金融或双色球诗谜汇总链扮演;但不是通过市场营销或销售。我越来越多地询问如何改善基线预测。实现这一目标的最大进展是在公司部署中 IRI, M因子,SAS需求驱动的预测或Terra Technology MDS。由四个不同的小组以相同的目标部署的四个非常不同的解决方案。

该冷凝了吗?

现在是时候让消费品公司问自己一些棘手的问题了:

他们为什么不知道基准需求?他们为什么高估贸易交易?为什么它们的定价不更好?他们为什么不使用购物者见解?他们为什么不利用测试和学习功能?当收入占收入的14%至22%时,他们是否能负担不起擅长这些流程?

我觉得不是。答案在于变更管理和重组奖励系统。它们需要通过技术来启用,但这不是一个技术项目。它从内部审核开始。销售团队受到销量的激励。营销是由市场份额驱动的。双色球诗谜汇总链受产量驱动。谁在照顾客户?而且,充当系统的制衡手段吗?根据该小组,答案是没人。 90%的小组回答说他们希望看到一个跨越销售,营销和双色球诗谜汇总链的组织充当交通警察:唯一的真相。

销售团队从零售业获得最大的交易压力。零售压力将越来越大。零售商更擅长定价和利用消费者产品制造商的购物者见解。差距正在扩大。销售团队正在努力跟上。他们使用最先进的工具,但没有制衡手段。公司努力将这项工作与公司需求计划联系起来。它需要从外而内和具有挑战性的传统范式和奖赏制度重新思考这一过程。   

所有这些问题促使该小组开始讨论TPM。但是,在我们抛出之前 婴儿带着洗澡水出去并扩大技术双色球诗谜汇总商的规模,我认为举起镜子并询问我们如何组织以帮助技术公司更好地满足实际需求非常重要。我们如何结成纽带以帮助消费产品公司重新定义其流程,以便对客户做出更快的响应和更准确?纽约可能需要一分钟的高温才能达到爆发点,从而推动变革。但很明显,这是一个行业问题。