撰写者 下午1:45 需求驱动

我的看法:埃森哲购买CAS

上个星期, 埃森哲 宣布购买 中国科学院,这是消费类产品的贸易促进技术提供商,其收入是1倍。德国的CAS公司是面向消费品制造市场的利基解决方案供应商。公司’该解决方案具有两种截然不同的产品集:贸易促进管理(TPM)和零售执行的移动性。 中国科学院解决方案的贸易促进优化(TPO)功能有限。为了获得独家报道,我们与埃森哲,CAS客户和实施合作伙伴进行了交谈。在这里,我们探讨了购买原因,购买方式以及购买方式。

为什么

一年前,埃森哲(Accenture)开始进行软件实践,这一点对于许多人来说并不为人所知。虽然我们将软件的销售和开发与 IBM公司,这不是埃森哲品牌的正常关联。然而,埃森哲拥有2000名员工,专注于行业软件解决方案的开发和销售。但是,随着CAS的获得,成为消费品行业的软件是新的。在与埃森哲的对话中,他们的目标是将CAS的资产与埃森哲分析相结合,以在明年内为前台推出业务流程外包(BPO)产品。人们相信,埃森哲的全球影响力将使CAS资产的全球规模达到以前无法实现的水平。埃森哲特别看好拉丁美洲和南美地区的商机。他们暗示,这可能是实现这一更大目标的众多收购中的第一个。我同意这个目标。

购买CAS并不是埃森哲的所有玫瑰。 (因此,销售收入是收入的1倍。)购买CAS时遇到一些深层问题,包括客户满意度和北美办事处的管理。去年,该公司推出了新版本–CAS8–以提高可用性。尽管该产品易于使用,但许多CAS客户都难以更改平台。为什么?这不是维护升级。这是一个新安装。这使CAS TPM客户担心。从历史上看,CAS实施很难安装(6-8倍的许可证成本),CAS咨询/实施资源与任务不相等。再加上北美办事处的关闭和北美CAS总裁的第四次解雇,北美客户对CAS失去了信心。为了取得成功,埃森哲需要使升级变得更加容易,稳定和改善CAS咨询资源并增强全球影响力。

什么

我们尚需一段时间才能了解此次收购对TPM市场的影响(如果有)。市场很复杂,现有产品不能很好地满足市场需求。然而,要实现他们的目标,埃森哲面临四个主要挑战:

  • 如何服务市场?  市场固有的问题。流程已更改,要求也变得更加复杂。实施需要深入和专业的资源。随着消费产品制造商通过M进行合并&随着越来越全球化,可寻址市场变得越来越小且难以渗透。结果,像CAS这样的利基供应商很难为市场服务。由于利基市场需要特定于行业的需求,因此对于像这样的大型软件公司来说也很难 甲骨文树液 提供成功的才能。尽管Oracle解决方案更深入,解决方案更合适,但消费产品行业中的大多数客户都是强大的SAP工厂,他们一直在努力解决多个SAP TPM版本的问题,但成效有限。 树液 TPM的成本很高,并且实施存在风险。…a sticky conundrum.
  • 如何提供完整的解决方案?  完整的解决方案还需要与多方合作。其中包括传统的客户关系管理提供商,例如Oracle和 Salesforce.com,联合数据提供者,例如 IRI 尼尔森,下游数据提供商,例如 零售解决方案,RSI,Shiloh 视觉链;分析提供者,例如 IBM公司(Cognos), 微软,Microstrategy, Netezza,Qlikview, Teradata;市场组合优化供应商,例如 M因子,优化供应商喜欢 DemandTec,Promax 协同效应,以及诸如 阿德索 。现有的实施非常区域化,全球消费者制造商至少拥有三个TPM解决方案提供商。
  • 如何建立业务流程外包实践?  最近的购买偏好是软件即服务(SAAS)解决方案,例如 DemandTec M因子。贸易分析或移动性的BPO市场是一个新概念,将需要时间进行孵化。这是一个新市场。我在消费产品中看到的最成功的BPO产品是 章双子座’s 进行扣除管理。 (在许多人中都是成功的)。这不是灌篮。
  • 如何建立板凳实力才能成功?  尽管埃森哲具有深厚的分析能力,但他们对贸易促进流程及其成功项目比率的理解却低于其竞争对手 布兹 要么 德勤。 布兹是CAS的领先集成商。为了获得成功,埃森哲需要投资于更深层次的咨询技能,并与Booz,Oracle和SAP合作。  同时,他们将需要与当前的客户对接,并在动荡的市场中磨练他们的软件销售技能。这并不容易。

那又怎样

长期以来,我一直认为,满足消费品制造部门的需求是生态系统。–超过50家供应商的合并–以获得完整的行业解决方案。但是,没有人愿意一步一步地实现这一目标。埃森哲有这样的机会,他们也有成功的广度和规模。但是,挑战很多。

我喜欢埃森哲’提供BPO产品的愿景。我同意埃森哲拥有全球业务并了解BPO市场,以使其成功。愿景是正确的。我心中的问题是,埃森哲是否有足够的能力和专业知识来解决该软件提供商的许多短期执行问题,以使其成功?我们将在6-9个月内知道。同时,我建议CAS的客户谨慎行事,TPM解决方案的买家应推迟购买,直到市场稳定为止。 

有关贸易促进管理市场的更多信息,请参考以下文章:

//www.cre8ivesupplies.com/demanddriven/turning-up-the-heat-a-hot-topic-on-a-hot-afternoon/

//www.cre8ivesupplies.com/supply-chain-excellence/crossing-the-great-divide/