撰稿人 晚上 10:34 要求, 市场驱动

公交车上错了人?

大多数人认为
伟大的巴士司机(阅读:商业领袖)立即开始旅程
向公交车上的人宣布他们要去哪里——通过设置一个新的
方向或阐明新的企业愿景。

事实上,从良好到伟大的公司的领导者不是从
“哪里”,但与“谁”。他们首先让合适的人上车
错误的人下车,正确的人坐在正确的座位上。

摘自吉姆柯林斯的《从优秀到卓越》一书

我的脚上还有走在纽约街头的水泡。它们又红又裂。他们很高兴感觉到我的拖鞋柔软的小羊皮在家里等着我。

上周,我参加了罗斯福酒店的消费品技术 (CGT) 活动,并借此机会拜访了客户。下雨、奥巴马总统的访问和几次古怪的游行让这座城市变得一团糟。于是,我走上街头。我喜欢走路,它给了我一些思考的好时机。当我的脚后跟踩在人行道上时,我避开了无数的泥坑,我想到了会议。虽然下游数据的使用有一些变化,但我认为消费品 (CP) 行业在贸易促进管理 (TPM) 方面没有取得进展。在我看来,我们陷入了停滞……停滞不前。

这令人沮丧,我没有耐心。贸易支出巨大,机会巨大;但这些讨论与我在 2002 年听到的相同。是的,我现在研究贸易促进管理 (TPM) 市场已有十年之久,我觉得我们正在流失。年复一年地听同样的讨论、看到同样的错误和听同样的供应商推销是很痛苦的。在一周内,我的任务是确定“我们怎样才能打破这个循环?”   

我一方面计算我认为是 TPM 专家的人数;上周,他们中的许多人都参加了 CGT 活动。所以,我拉了一把椅子,询问他们的意见。没有人不同意。

我们在喝酒时讨论了为什么该行业没有在改善贸易惯例方面取得更多进展。一个人评论说,他们认为我们在公共汽车上放错了人。普遍的看法是轮子在转,头在上下,但他们都在错误的公共汽车上无处可去。我笑了;但是当我走路时,我想到了公共汽车,并认为这个想法有一定的价值。让我问问我的读者的意见。

会议的大多数与会者是营销贸易经理或 IT 主管。我觉得他们处于正确的位置,可以驾驶公共汽车来推动变革。以下是我在会议上听到的一些直接引述以及我的看法:

    • “贸易促进优化就像青少年性行为。每个人都在谈论它;但就是这样,说话。”  这很有趣,但确实如此。它来自我去年执教过的一个拘谨的家伙。我让他加入了 CGT Trade Promotion Share Group。他的看法是,他今年听到的和去年一样。 Net/Net:虽然优化技术有所改进,但我只知道有两家公司正在对贸易支出进行真正的优化。这些公司没有参加会议。
    • “选择贸易促进管理供应商就像在一个丑陋的姐妹家庭中选择谁结婚。” 让我们面对现实吧,TPM 没有完美的解决方案。虽然大多数解决方案提供商采取竞争态势,但大多数解决方案都是互补的,没有一个解决方案是完整的。收购 CAS by 埃森哲 需求科技 by IBM and 专业版 by 维普罗 使决策变得更加复杂。三个系统集成商都没有做好 TPM;但他们已经购买了解决方案。 Net/Net:解决方案的选择是我给出建议的最困难的问题之一。很乱。
    • “当人们在谈论贸易问题时,我正在将资金转移到数字货币上。”  有些人刚刚放弃了。随着数字购买途径的进步,我发现有两家制造商正在将重点转移到其他地方。

那么,如果你是公交车司机呢?

如果您是 TPM 项目的项目负责人,您首先应该接受这个行业一团糟。其次,您应该联系业内了解该领域的少数人。 (如果您是财富 1000 强公司,我的候选名单包括 Booz & Co. 的 Hans Van Delden、Genpact 的 Rich Essigs、德勤的 Nick Handrinos、甲骨文的 Linda Peel 和 SAP 的 Rob Hand。如果您是一家较小的公司,我的入围名单略有不同。(如果您想了解更多详情,请给我发电子邮件。))此时,如果您进行基准测试和网络,则需要接受行业的现状。

所以,我的建议?把合适的人放在你的公共汽车上,然后决定去哪里。从战略开始,然后确定流程,然后是技术。而且,当你系好安全带启动公共汽车时,我会从一档开始。这将是一条崎岖不平的道路,坡度很大。

所以你怎么看?你认为我们无处可去吗?您是否认为我们需要与一组新的领导者一起尝试新方法,以不同的方式解决问题?请让我知道您的见解。我将在周二的 DemandTec 会议上发推文。如果我听到任何新消息,我会告诉你。

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