撰写者 下午3:37 需求, 需求驱动, 数字供应链, 规划基准

信任但要验证

当我从制造业作为业务分析师加入软件界时,我很幼稚。为何如此?我从来没有想过委托软件销售人员赚钱销售软件的钱。这种高水平的补偿会导致极端行为。

在选择软件的过程中,橡胶的销售往往会成为残酷而竞争激烈的战斗。销售团队更加专注于赢得交易,将决策小组推向情感和政治论点。这是故意的。随着战斗的激烈进行,事实和理智的讨论被推到了场外。它变成了所有的情感。为了避免大肆宣传,我认为车队需要采用罗纳德·里根(Ronald Reagan)’s slogan, “Trust, but Verify.”

一个软件供应链计划项目需要根据引擎的适合程度和数据模型进行仔细选择。不幸的是,对于许多选择软件的公司而言,这很困难。为什么?大多数技术供应商的演讲听起来很相似,而业务团队无法确定与演示之间的重要差异。我经常接到涉及一年的公司的电话’的软件选择过程,他们无法做出决定。他们会打电话问我“我应该选择哪个供应商?”我从不做决定。相反,我促进了发现过程。我的推荐?请软件公司演示证明。

我的建议是让团队请技术人员参加 概念证明 验证解决方案。不幸的是,很少有这种测试。缺少此测试是软件满意度如此之低的原因之一。进行测试需要象征性的费用,并且需要时间和精力,但这有所作为。在图1中,我们概述了需求计划和S的一些满意率&OP软件。供应计划和生产计划软件的有效性甚至低于S&OP和需求计划。商业用户的最高满意度是在仓库管理领域。本质上,在规划方面, 成功是一掷硬币。 这是可悲但真实的。

图1.对销售和运营计划以及需求管理流程的满意度

如何验证:

要理解和推动结果,请通过一系列测试软件“Bake Offs.”邀请您最有前途的技术提供商参与并为您的用例测试软件。仔细提出要求,并确保团队对成功标准保持清晰和一致的态度。

  • 预测/需求计划。 验证“适合预测引擎,”需要四年的数据,并向技术提供商提供前几年的数据。在这种情况下,请提供2012-2016年每月(或每周)的出货量和订单数据,并要求技术公司预测2017年的销售量(将2017年的数据保密)。将数据划分为需求流–新产品发布,贸易促销,产品线扩展,季节性产品–并将这些特征传达给技术提供商。与技术提供商逐年交流类似的需求流,但不共享2017年数据。然后要求技术提供商加载引擎,并交付他们认为对2017年的预测。然后计算每个需求流的误差和偏差。密切注意长尾巴中的物品。
  • 计划生产。 接受一年的订单并与技术提供商共享。为技术人员提供转换,约束和周期计划的特征,并要求他们为您提供样品生产计划。密切注意进度计划的细节,并了解推动进度达到的因素。评估生产计划输出对周期库存的影响,并与您公司的周期库存需求进行比较’s prior year.
  • 运输计划。 花费一年的订单,以及您的路线分配和集合规格。要求运输供应商为您提供一套示例计划。寻找负载分配,合并,连续移动和回程定义的功能。比较对成本的影响。

我的建议:

在追踪这个市场的二十年里,我有五个建议:

  • 划分市场。 科技公司通常会提供正面参考。为了获得最佳结果,请联系技术销售人员’的滑行路径,并尝试在整个频谱上查找参考–好,坏和中立。您可以从这三个中学习。我知道没有软件实现,只有积极的参考。问题是“最合适的是什么。”
  • 80%永远不够。 很多时候,软件销售团队希望掩盖优化的细节,并说80%就足够了。很多时候,这是IT小组推动IT标准化的基本原理。为了获得业务成果,数据模型的适合度和引擎设计比集成更重要。在实施供应链计划时,集成是容易的部分。业务流程优化是更困难和关键的元素。测试并验证您拥有可以完成这项工作的技术。
  • 行业专长。 寻找类似行业中的部署。虽然战略性网络设计技术在各个行业中得到了更广泛的部署,但更多的运营技术(如需求感应,生产计划,部署,运输计划和物料计划)却非常针对特定行业。不要试图越界:在行业之外应用解决方案。
  • 他们唐’现在就拥有它,但供应商将构建解决方案。 通常,如果功能未包含在软件中,则会声称供应商将构建它。我们发现新软件的构建将花费9到16个月的时间,而公司对此构建的满意度很低。在我作为分析师的20年中,我只有两次成功进行这种类型的联合开发的案例。避免一次性使用软件。
  • 避免使用系统集成商’s Recommendation. 系统集成商通常会从软件销售中获得佣金。他们通常不是中立党。向您的系统集成商询问有关与软件提供商的安排的详细信息。买家当心!

有关此主题的更多信息,请查看 我本周在《福布斯》上的博客文章。 我期待着您的反馈。