撰写者 下午12:23 以客户为中心的供应链, 需求, 需求驱动

以客户为中心的策略是否与需求驱动相同?外而内?

shutterstock_2903314那是一个清晨。我握着我的茶。这是一个漫长的夜晚。但是,我几乎没有时间要累。

客户靠在桌子上,问: “以客户为中心的供应链战略是否与以需求为导向的供应链战略相同?”我笑了。正如我们所说的the adrenaline started to pump. I asked for a black marker to draw on the board in the room 和 replied, “如果就这么简单!” 然后,我转身去白板上绘制该图。我从两个重叠的圆圈开始。

我的回答很简单。我开始,  “是的,不是。这些概念是近亲。该关系最好用维恩图表示。有重叠。” 我画了图1所示的图片。

图1.白板上的图纸:建立以客户为中心的供应链策略

维恩图

当我们讨论此图时,对话在会议室中进行。大多数概念对团队来说都是新的。尽管该小组已在高层次上讨论了许多想法,但他们却无法将这些概念想法付诸实施。结果,有争论。许多人信奉宗教:走入基于原则的僵化立场。

我要求小组将需求驱动的概念视为以客户为中心的战略的推动力。它们是不一样的,并且交付以需求为导向的策略并不意味着公司将启用以客户为中心的供应链,或者建立/实施外部流程。这是三个不同但互补的概念。它需要意识和有意识的选择。

从定义开始

当我们讨论由内而外的过程时,这就提出了一个问题, “什么是由外而内的过程?” 所以我擦除了主板,然后重新开始。我画了一个新的图,如图2所示。然后,我们开始了关于由外而内的过程的讨论。为了提供帮助,我在板上写了一些定义:

  • 需求驱动的流程。  由AMR Research在2007年定义的需求驱动价值网络:该网络以最小的延迟来感知需求,以驱动近乎实时的响应以塑造和转化需求。
  • 市场驱动的流程。  2012年,我基于这些概念定义了市场驱动的价值网络。定义:一个适应性网络,专注于基于价值的明确定义的结果。该网络利用近乎实时的数据双向感应,翻译和协调市场变化(买方和卖方市场),以使组织内外的销售,交付,制造和采购组织保持一致。
  • 以客户为中心的供应链流程。 通过客户细分来控制和定义的价值网络,以及对推动客户价值的因素的清晰理解。
  • 由内而外的供应链流程。 由内而外的需求信号驱动和控制的供应链流程:订单;市场和销售投入;和财务预算。
  • 由内而外的供应链流程。 由市场信号驱动和控制的供应链流程,延迟最小。

建立外部流程

原则上,当流程使用独立的渠道信号时,与依赖的需求(订单和装运)相对,并建立价值网络以跨买方和卖方关系进行连接/协调时,将具有更大的价值。最大值位于该图的中心。

图2.外部流程的定义

客户驱动

积木

让’首先要明确定义以下术语:

  • 需求网络。 需求网络可跨多方转换需求。重点在于渠道数据:价格;库存头寸;和政策。使用高级分析功能可以检测缺货情况。随着市场的变化,需求网络可以以最小的延迟清晰地了解市场状况。它远远不止于 供应商管理库存(VMI)或协作预测和补货。全球需求网络的一个例子是 IBM iBAT。我知道使用此定义的十个需求网络。它们是消费电子行业中最流行的。
  • 社交聆听。 使用非结构化文本挖掘和情感分析,可以近乎实时地了解和收听客户对产品和服务的响应。先进的公司正在建立跨职能的团队,以使用非结构化数据来分析保修,质量和服务故障。社交聆听的一个例子是 联想案例研究在2015年供应链洞察全球峰会上发表。 我只知道跨功能听力的五个案例研究。
  • 市场驱动力。 要由内而外,需求的主要信号就变成了市场信号。价值网络正在触发代表独立需求的市场信号。相反,传统的供应链使用历史订单进行预测,并根据销售预测进行调整。这将需求等待时间引入了供应链。 (基于补货点的渠道订单转换是订单延迟。对于大多数公司而言,这是几周和几个月,但可以是多个季度。)
  • 通道感应。 渠道感测可以利用渠道消费以及跨渠道的库存建模来了解全球和区域趋势,从而最大程度地利用机会并降低风险。通道感测将VMI,CPFR和通道信号的使用组合为整体需求信号。
  • 跨渠道管理。 企业了解跨渠道客户的能力。一个例子是在全渠道策略中了解购物者的真实情况。
  • 客户细分。 合理化客户,并将其转换为订单,承诺额(ATP),生产计划和库存分配的优先级。
  • 订单政策。  使用客户细分策略来定义提前期,折扣,分配和运输优先级的订单策略。
  • 服务成本。 分析服务客户的相对成本,并采用数据驱动的流程来减少和管理特定客户的成本。
  • 客户驱动的承诺承诺。 使用客户细分来确定在订单周期内使库存与订单匹配的优先级。
  • 渠道数据的使用。 在预测,补货和库存计划中使用的通道数据的协调和同步。
  • 需求感知。 使用模式识别和高级分析来分析订单模式,以将战术需求计划(预测)转换为短期且更准确的补货需求信号。
  • 需求塑造。 使用价格,促销,销售/分销商激励措施,新产品发布,市场营销活动或定位来提升和改善基准需求。
  • 需求翻译。 将独立需求转换为生产计划中的周期库存减少,以及需求驱动的物料需求计划中的物料购买。
  • 基于属性的计划。 基于属性的建模(从称为SKU的项目/位置逻辑的抽象)更好地了解需求和供应计划中的模式。
  • 推/拉去耦点。 选择何时推和何时拉,以及转换成库存策略和脱钩点。这需要建模和不断完善。使用客户细分为推/拉解耦点的一个示例是 Sandisk来自2015年供应链洞察全球峰会的案例研究。
  • 供应链可见性和供应商连接性。 供应商关系中的共享预测几乎没有价值。相反,公司将供应商链接到多个信号:制造生产计划;分配要求;和当前库存状况,以帮助供应商更好地计划供应。这些 供应链运营网络策略使服务,材料和运输供应商的第一和第二/第三层的多层多对多实现成为可能。
  • 缓冲区设计。  缓冲策略的设计–能力,库存和供应商关系–吸收需求和供应的可变性。
  • 网络设计以减少牛鞭效应。 网络的设计可减少节点并提高B2B连接性,以调整网络并最大化敏捷性。

因此,尽管许多公司在讨论供应链战略时都放弃了这些概念,但我认为重要的是要以定义为基础。这是三个互补的概念–每个贵重物品本身–但一起使用时功能更强大。我们将讨论的概念 8月17日在我们的网络研讨会上,以客户为中心的供应链。 Clorox将展示他们在建立以客户为中心的战略方面的见识。我认为Clorox的故事是一个很好的案例研究。

我希望这个对你有用!

我希望收到您的来信。你怎么看?

以客户为中心的基准

以客户为中心的调查迷你有兴趣以客户为中心的战略对您的供应链进行基准测试吗?我们希望您能参加我们的新活动 研究性学习。作为参加调查的回报,您将能够参加虚拟圆桌讨论并与他人进行交流。这使您可以将研究作为与他人就如何制定和实施以客户为中心的战略进行精彩对话的背景。 (我们将所有公司和受访者的姓名保密并汇总报告数据。结果将在我们的10月通讯中共享。)

上个暑假带我们一起去

spreaker_app-icon_final_455可悲的是,夏天即将结束。如果您正在休假,请带我们一起。使用适用于iOS和Android的应用程序收听我们的播客。 下载与供应链见解直接对话应用程序并听取今年的推荐’供应链,让您在旅途中欣赏胜利者。我们现在在第190个播客上。在接下来的两周中,我们将分享2016年供应链访谈,以赞扬获奖者和供应链洞察力全球峰会的演讲者。

喜欢萨满博客吗?看看新的萨满祭司’的日记。每年我们都会以更具可读性的格式组织阅读次数最多的帖子,并出版一本软拷贝书籍。立即通过亚马逊订购您的副本,以了解有关我们在构建全球供应链方面的研究的更多信息。放暑假时,把它塞进包里。

2016年书

在供应链洞察力全球峰会上继续讨论

我们将在 供应链洞察全球峰会。 (前125名参与者开放注册。我们将技术提供商的数量限制为25%的观众。)在会议上,我们将通过计划重点关注五个主题,挑战供应链领导者将重点放在2030年供应链上:

  • 供应链令人钦佩。财务结果。 对通过供应链敬佩研究影响财务结果的供应链流程进行批判性研究。
  • 《 2030年供应链经济愿景》。 如果最终状态不清楚,我们很难知道我们要去哪里。加入我们,通过领先的经济学家的见解对2030年供应链提出批判性看法。
  • 新的商业模式。制作数字枢轴。 在公司分享有关采用机器人技术,物联网,3D打印,无人驾驶车辆,新形式的分析方法以及新商业模式的见解时,请坐下来倾听。
  • 2030年供应链。建立外部流程。 通过使用新形式的分析和网络网络,体验传统的由内而外与新的由内而外的过程之间的差异。
  • 建立供应链人才和领导力。 对新兴市场的领导力,持续改进和人才发展的见解。

我们希望看到你在那里!

About 罗拉:

_DSC0895罗拉 Cecere是供应链洞察的创始人。她致力于建立全球供应链,并重新定义行业分析师模型,以使其对供应链领导者更加友好和有用。劳拉(Lora)已写书 重要的供应链指标 and 砖头,她正在写她的第三本书《领导力问题》。她还积极地在自己的博客上 供应链见解 website, at the 供应链萨满祭司 blog, 和 for 福布斯。在不写作或经营公司的时候,劳拉正在接受铁人三项的训练,研究DBA学位课程的学习,新孙女的编织和缝训练,做腱和D肌以做足尖训练在芭蕾舞表演中劳拉(Lora)认为,我们永远不会太老,无法学习或推动卓越的供应链。