撰写者 晚上9:40 以客户为中心的供应链, 需求驱动, 需求驱动, 下游数据, 市场驱动 •一则评论

以客户为中心的供应链:增加透明度

shutterstock_234277492是十一月。我在客户现场发言。主题是以客户为中心的供应链。我们从早上开始要求与会者分享他们对以客户为中心的供应链的定义。我在白板上慢慢写下了定义。共享结束时,董事会上的定义与会议室中的人员一样多。唯一清楚的是缺乏定义的清晰度。

然后,团队负责人交叉双臂叹了口气。他说, “我不确定这种运动是否有意义。以客户为中心的定义对我来说很清楚。它正在做客户想要的任何事情。” 然后他咆哮了。很快,安静的不安气氛笼罩了整个房间。团队不安地坐在椅子上。

感言

我清了清嗓子,讲了两个休斯顿客户的故事。这些公司是竞争对手。每个分销商都将石油和天然气产品交付给炼油厂。这些公司都是以商品为基础的业务,利润微薄。一家公司将以客户为中心的策略定义为: “做客户想要的任何事情。” 它们的成本较高,而对客户的可靠性较低。该组织一直都在努力。第二个组织对以客户为中心的定义非常不同。他们的愿景是基于客户细分来管理分发策略,重点是可靠性。在第二家公司,政策很明确,重点是可靠的交付。在今年年底,我看到两家公司聚集在一个房间里,获得了最有价值的供应商奖。不断跳进篮球圈的公司没有赢得该奖项,而第二家公司则获得了年度供应商奖。我们能学到什么?可靠性很重要。失败的承诺,无论意图多么好,都会带来长期的后果。

以客户为中心是什么意思?

当我与客户合作以帮助他们完善供应链策略时,我经常发现许多公司会使用以客户为中心的字眼,但无法定义该术语以使其可行。在今年秋天的这个战略研讨会上,情况就是如此。

由于许多人混淆了需求驱动,以客户为中心和由内而外的流程,因此在会议期间,我共享了图1中的图像以快速启动对话。

图1.以客户为中心的供应链定义

以客户为中心

图像有所帮助。一个小时,我们讨论了定义和流程成熟度。

写入过程中的闪回

这周,我正在研究以客户为中心的供应链的最新研究中的相关性和模式,以反思这一环节。在这项研究中,有60%的公司表示他们的供应链有很大的改善空间。但是,有75%的回应公司对以客户为中心的能力表示乐观。普通受访者有五年以上以客户为中心的供应链战略,有60%的受访者认为他们在执行以客户为中心的战略方面取得了成功。我的外卖?他们应该对自己的能力这么有信心吗?我觉得不是。成功说起来容易做起来难。

图2显示了在执行以客户为中心的策略和策略方面的差距。前三个差距是渠道库存和订单的可见性,复杂性的管理以及商业团队和运营团队之间的一致性。这三个特征经常并存。紧密对齐时,通常可以更好地管理复杂性和共享通道数据。

图2.以客户为中心的策略中的差距

以顾客为中心

一般公司采用五种方法来执行以客户为中心的供应链。我们在图3中共享这些细节。

图3.部署的策略

实践

具有讽刺意味的是,尽管在执行以客户为中心的策略方面存在最大差距,但渠道可见性解决方案的实施率却非常低(16%)。尽管相信公司在管理以客户为中心的政策方面已有超过五年的历史,但是使用渠道数据和客户情感数据是否是大多数公司认为其供应链表现不佳的原因之一?我不确定,因为我还没有完成数据分析,但是我认为这很有可能。随着复杂性的增加,仅依赖订单的公司就难以响应业务节奏。你怎么看?

我们将在下周在我们的报告中发布完整的报告 每月通讯。注册以获取有关研究结果,网络研讨会和播客的定期更新。我们帮助供应链领导者找到答案。