撰写者 下午3:29 需求驱动

胡萝卜和棍子

本周,我在供应商合规联盟(VCF)上发表了讲话。尽管2009年对于VCF会议出席率(以及对于一般会议而言)是糟糕的一年,但2010年却是标志性的一年。观众有300多人。我的演讲的标题是“Carrots and Sticks”

该会议旨在联系供应商–纺织品制造商(如服装,鞋类等)和耐用消费品制造商(如消费类电子产品)–给他们的上游零售合作伙伴。对于与会者而言,会议最有价值的部分是一对一的零售商/供应商讨论。用一位与会者的话来说, “我一直在与我的联系人交谈 好市多 21年来,这是我第一次见到他,看到他是具有真实DNA的真实人。与他一起喝啤酒的能力值得一游。 ”   当我问另一个与谁打交道最糟糕的零售商时,他的回答很简单 “不在这里的”  只要我们能够将零售商和制造商联系在一起,谈论提高价值链中的价值,我相信美好的事情会发生。

胡萝卜和棍子

我是一个会议潜伏者。我坐在观众后面,收集信息。我会不时地联网,以了解与会者的想法。公开讨论是关于协作的,但是咖啡讨论的话题是如何避免大手笔(零售杠杆罚款)或如何管理合规性计划(零售商与零售商的讨论)。我发现公开讨论和网络讽刺之间存在差距。仅在第一天,我就数了175个单词的用法 “collaboration” 在公共论坛上; 但是,讨论的主题是运输合规性,退款和扣减管理。对我来说,这是关于如何处理关系中的犯罪和惩罚的激烈而集中的讨论。 VCF小组真正谈论的是协作数据共享。 

协作数据共享不等于协作关系。什么是协作?我七年的研究支持只有在存在可持续的双赢价值主张时才能进行真正的合作。它由六个要素组成:加入愿景,激励机制,领导才能,技能,资源和共同计划。在会议上,我挠头。我们怎么走错了以为讨论  大棒 等于合作?

与过去几年相比,现在扣除带来的痛苦更加严重。零售规则更加严格,政策不断变化,由此产生的扣除费用也在增加。解决过程是混乱的,不确定的结果会影响收入确认过程。影响是巨大的。它代表着数百万美元的解决方案,需要6-9个月 装船。根据来自信用研究基金会(Credit Research Foundation)的信息,该组织跟踪信用问题,所有发票中的5-15%受制于制造商应收账款中所有未清项目中4-10%的拒付额。随着大萧条期间预算收紧,零售商和制造商之间在抵扣方面的斗争变得更加严峻。在会议上,零售商步履蹒跚,但每个人都清楚他们扛着大棒子。

扣减是供应链浪费的一种形式。用精简/六个sigma术语表示:MUDHA。扣减,合规计划,缩减,退货和超额库存代表了供应链的浪费和价值链中的泄漏。是的,我同意我们需要改善供应商的绩效,但是我的问题是,有多少工作在简化供应链工作上,有多少工作在遵守法规上,以减少作为零售商成本中心的费用?可悲的是,在合规管理方面的努力比消除合规计划要多。关系的机会成本?我认同。

在我的演讲中,我询问了胡萝卜。胡萝卜是基于性能的激励。会议应该是讨论重新定义关系激励的好地方。可悲的是,这不是种胡萝卜的好地方。在我的演讲中,我问有多少公司谈论基于绩效的激励机制或将记分卡绩效与购买决策联系起来。可悲的是,听众只有七只手。是的,在亚利桑那州的比尔特莫尔酒店,零售/供应商讨论中很少有胡萝卜。每个供应商关系中的平均供应商都有五个记分卡,但很少与购买决策挂钩。而且,贸易促进绩效计划的发生时间不到10%。我觉得这次会议错过了机会。该小组谈论胡萝卜的机会比棍棒多得多。

In 2009, the Trade Promotion Management Association (TPMA) merged with VCF.  As a frequent speaker at TPMA, I was in search of some remnants of the prior organization. I found none.  Trade promotions are a form of carrot.  Sadly, I left Arizona finding no 萝卜 amongst the sticks.  Not even the vestiges of the prior organization…。因此,如果您参加下一次VCF会议,请准备轻柔行走并准备讨论 大棒。

潮流正在消退

在1990年代,制造商拥有了强大的实力。在过去的十年中,权力转移到了零售商。现在,电源转移到了购物者身上。随着这种潮流的转变,我认为获胜的关系将集中在购物者基于价值的结果上。社交计划为我们提供了预测,个性化和激发购物体验的新方法。在会议上,我没有听到任何有关购物者,通过社交计划或不断变化的渠道动态带来的新机会的消息。这是种胡萝卜的新肥沃土壤…。需要奖励–carrots–促进真正的合作关系。如果我们用大棒打败关系,我们将落伍。对我来说,所有人都错失良机….

下周,我将在MIT论坛上发表有关零售数据使用的演讲。寻找有关如何最佳使用零售数据的见解的文章。